Лекции по Икономика

44. Характеристика на комисионната търговия.

Комисионерът търгува от свое име и за чужда сметка.
1. Същност и схема на комисионната операция
Комисионната операция се дефинира като операция, при която посредникът (комисионерът) съдейства за реализацията на стоки, като сключва сделки от свое име, но за сметка на комитента, и за извършената работа получава комисионно възнаграждение. Комис.възнаграждение се определя като %, тъй като зависи от цената, по която се реализира стоката. Но в опред.граници се лимитират експ.и импортни цени. Възможно е и комисионерът да кредитира купувача по сделката като заплаща дължимата сума на доверителя и чака разсрочено сумата да му бъде възстановена от купувача. Срещу това комисионерът получава допълнително възнаграждение - del credere.
В операцията участват най-малко 3 страни : комисионер, комитент - производител и/или собственик на стоката, купувач - потребител.
Операцията се осъществява чрез 2 вида договори, сключвани в следната последователност : комисионен договор (КД) м/у комисионера и комитента и договор за продажба м/у комисионера и купувача.
2. Предимства на комисионната операция в сравн.с препродажбата
2.1. Предимства за комисионера
 поема по-малък търговски, ценови, финансов и кредитен риск, тъй като работи за чужда сметка и стоката остава собственост на комитента до продажбата й на потребителя.
 не се изискват свободни капитали в голям размер
 комис.операция дава добри възможности за ефективно комерсиализиране на широка гама от услуги - маркетингови, технически и др. и така се увеличава печалбата на комисионера при по-малък риск.
 активното осъществяване на комис.операции е основа за изграждане на стабилна с-ма от широки делови контакти и съответно за осъществяване на търг.операции за своя сметка при приемлив риск.
2.2. Предимства за комитента - производител
 по-силна икон.позиция при управлението на реализацията, защото в КД комитентът може да формулира всички свои изисквания по отнош.параметрите на сделките, които комисионерът ще сключва.
 посредникът може да поеме ангажименти за предоставяне на услуги на клиента и за извършване на разл.д-сти за стимулиране на продажбите, което повишава икон.ефект от сделката
 дава възможност за обработка на отдалечени и раздробени пазари

3. Трудности и рискове при комис.операция
3.1. За комисионера
 да не получи комисионното си възнаграждение
 да получи комисионното си възнаграждение в намален размер
 да не участва в разпределението на допълнителната печалба, постигната в резултат на усилията му
 да бъде конкуриран на същия пазар и със същите стоки от самия производител или от друг посредник
3.2. За комитента
 да параметрира неправилно у-вията на бъдещата сделка за продажба
 комисионерът да сключи договор за продажба, който се отклонява от предписанията на КД и вреди на интересите на комитента.
 поради некомпетентност комисионерът да представи невярна информация за състоянието и тенденциите на р-ие на пазара и за отношението на потребителите към стоката.
 комисионерът да работи за фирми - конкуренти на комитента
 комисионерът да наруши изискването за запазване на фирмена тайна
 комис.операция предлага по-ограничени възможности за прикриване на произхода на стоката.
4. Комисионен договор
Най-важно задължение на доверителя е да заплати своевременно комис.възнаграждение на посредника. Други негови задължения са да съдейства всестранно на посредника при подготовката на сделката. У-вията, свързани с комис.възнаграждение, се отработват в следния ред :
 избор на начин на начисляване на комис. възнаграждение (като %, фиксирана сума или смесен вариант)
 определяне база за начисляване на възнаграждението(подходяща е нетната фактурна цена)
 определяне размера на % на комис. възнаграждение
 определяне правото на посредника да участва в разпределението на допълнит.печалба
 определяне начина на плащане (обикн.се предпочита свободния банков превод)
 определяне валутата на плащане (обикн.валутата на плащане на сделката за продажба)
 определяне момента, в който комис.възнаграждение става дължимо
 договаряне правото за получаване на мъртва комисионна, когато продажбата на стоките не се е реализирала не по вина на посредника
Изчерпателното определяне на задълженията на посредника изисква:
 формулиране на основното му задължение да сключва сделки от свое име и за с-ка на комитента или да посредничи при подготовката и скл.на сделката.
 определяне на номенклатурата от стоки, които ще се продават със съдействието на посредника
 определяне на територията, където посредникът ще упражнява своята представителска власт
 може да се определи минимален обем на продажбите за определен период
 определяне на обема на представителската власт - изключително право на представителство, просто право, изключително право с ограничения
 доверителят може да параметрира у-вията, при които да се скл.бъдещите договори за продажба и най-вече цената, но и франкировката, транспорта и начина на плащане. Може да се включи и уговорка за одобряване на всеки проект за договор от страна на комитента.
 посредникът може да поеме задължение да осигурява техническо обслужване на клиентите, както и други д-сти по стимулиране на продажбите (рекламна д-ст, участие в панаири и изложби и др.).