Лекции по Икономика

45. Търговско посредничество, представителство, франчайзинг.

1. Икон.съдържание на комис.договор и договора за търг.представителство
Най-важно задължение на доверителя е да заплати своевременно комис.възнаграждение на посредника. Други негови задължения са да съдейства всестранно на посредника при подготовката на сделката. У-вията, свързани с комис.възнаграждение, се отработват в следния ред :
 избор на начин на начисляване на комис. възнаграждение (като %, фиксирана сума или смесен вариант)
 определяне база за начисляване на възнаграждението(подходяща е нетната фактурна цена)
 определяне размера на % на комис. възнаграждение
 определяне правото на посредника да участва в разпределението на допълнит.печалба
 определяне начина на плащане (обикн.се предпочита свободния банков превод)
 определяне валутата на плащане (обикн.валутата на плащане на сделката за продажба)
 определяне момента, в който комис.възнаграждение става дължимо
 договаряне правото за получаване на мъртва комисионна, когато продажбата на стоките не се е реализирала не по вина на посредника
Изчерпателното определяне на задълженията на посредника изисква:
 формулиране на основното му задължение да сключва сделки от свое име и за с-ка на комитента или да посредничи при подготовката и скл.на сделката.
 определяне на номенклатурата от стоки, които ще се продават със съдействието на посредника
 определяне на територията, където посредникът ще упражнява своята представителска власт
 може да се определи минимален обем на продажбите за определен период
 определяне на обема на представителската власт - изключително право на представителство, просто право, изключително право с ограничения
 доверителят може да параметрира у-вията, при които да се скл.бъдещите договори за продажба и най-вече цената, но и франкировката, транспорта и начина на плащане. Може да се включи и уговорка за одобряване на всеки проект за договор от страна на комитента.
посредникът може да поеме задължение да осигурява техническо обслужване на клиентите, както и други д-сти по стимулиране на продажбите (рекламна д-ст, участие в панаири и изложби и др.).

2. Търговско представителство
ТП е операция, при която посредникът (агент, търг.представител) изпълнява срещу комисионно възнаграждение фактически и юридически д-вия за подготовка, сключване и изпълнение на ВТ сделка от името и за сметка на принципала. Участват най-малко 3 страни - посредник (търг.представител), принципал - продавач, купувач. Операцията се осъществява чрез 2 вида договори - договор за търг.представителство м/у принципала и посредника и договор за продажба м/у принципала и купувача.
За търг.представител (агента) предимствата са свързани с получаване на комис.възнаграждение без да поема големи рискове. Те остават за сметка та принципала. Чрез участието си в подготовката на сделката, търг.представител може да предлага допълнит.услуги на принципала и на купувача срещу допълнителни валутни постъпления. Създаването на пласментна мрежа и бизнес контакти позволява на агента да диверсифицира д-стта си и да извършва операции и за собствена сметка.
За принципала икон.целесъобразност е свързана с големите възможности за управление на хода на реализацията и установяване на контакт с потребителя. Друго предимство е превръщането на търг.представител в активен елемент на канала за реализация чрез предоставянето на правото да извършва допълнит.услуги и д-сти, които да стимулират продажбите. Това ускорява и улеснява продажбите особено в у-вията на усложнена и бюрократизирана с-ма на стопанско регулиране.
Рисковете за агента са за не получи комис.си възнаграждение или да получи само част от него, ако не е успял да осигури продажба при предварително зададените у-вия. Друг риск за него е възможностаа да бъде конкуриран на същата територия и със същите стоки от преки продажби на принципала или от друг посредник на принципала.
За принципала рисковете са свързани с това да установи контакт с некомпетентен и нелоялен агент или да бъде принуден да работи с агент поради наличие на задължителни изисквания за ползване на местен представител. Друг недостатък е, че агентската операция не дава никаква възможност за прикриване произхода на стоката.

3. Франчайзинг
Франчайзингът е форма на м/унар.фирмено сътрудничество и начин за излизане на м/унар.пазар, комбинираща предимствата на непрекия износ. Ф.може да се разглежда като метод за продажба, метод за о-зация на пласмента или канал за реализация (според маркетинга); като хибридна организ.форма или форма на предприемачество (според мениджмънта); като метод за навлизане на м/унар.пазар, основа за изграждане на стратег.съюз, метод за експанзия на глобалния пазар (според м/унар.бизнес).
 Фр.отношения се уреждат с договор за Ф.
 Контрагентите о този договор се наричат франчайзодател (франчизор) и франчайзополучател (франчизат). Двете страни запазват своята юрид.и икон.самостоятелност. Франчизори обикновено са крупни и силни фирми с утвърдени паз.позиции, търг.име и марка. Франчизатите са малки, средни и фамилни фирми, които притежават определени ресурси, но нямат опит и не могат да ги оползотворят.
 Предмет на фр.операция е предоставянето на фр.пакет, койтосъздава формални и фактически предпоставки за възпроизвеждане бизнеса на франчизора.
 Фр.отношения са дългосрочни.
 Правото на франчизата да възпроизвеждане бизнеса на франчизора е ограничено в рамките на опред.територия.
 Франчизатът заплаща на франчизора цената на франч.пакет под формата на франч.възнаграждение.
Ф.има дълга история,но съвр.фр.отношения се появяват през втората половина на ХХ век. Особено бурно се развива през посл.2 десетилетия. Фр.има много широко приложение в разл.отрасли и д-сти. Утвърждава се като най-подходяща форма на сътрудничество в битовите и бизнес у-ги, търговията на дребно, общественото хранене, хотелиерството и др.
Предимства за франчизора: бързо навлизане на чужд пазар; бързо излизане от пазара; възможност за пълен контрол в/у оперативната работа; ограничен обем на инвестициите; намален риск; преодоляване на митн. и нетарифни ограничения и др.
Предимства за франчизата : възпроизвеждане на утвърден бизнес; маркетингова, финансова и технолог.подкрепа от франчизора; трайно установяване на пазара; реализиране на по-голяма печалба и др.
Предимства за потребителите: възможност за потребление на висококач.стандартизиран продукт; стабилни цени; приобщаване към м/унар.потр.култура.

Трудности и рискове за франчизора: липса на потенциални франчизати с развити бизнес знания и умения; неблагоприятен бизнес климат; негативно тоншение на обществото; откъсване на фр.отчисления от реалната печалба.
Трудности и рискове за франчизата: висока ст-ст на фр.пакет; непосилни изисквания към персонала и начина на работа; поставяне от страна на франчизора на неизпълними изисквания в резултат на непознаване на местните у-вия; висока степен на зависимост от франчизора.
Недостатъци за потребителите: стандартизиран продукт, който не отговаря на местния начин на живот и култ.навици; високи цени, които не отговарят на нац.жизнен стандарт.