М/унар.практика предлага широк кръг от възможности за излизане и изграждане на трайни позиции на задграничните пазари както в сферата на каналите за реализация, така по отнош.на паз.проникване. Възможни са следните варианти на стратег.решения за излизане и установяване на задгран.пазари, които съвременните фирми прилагат в различни съчетания или самостоятелно в зависимост от д-ващите у-вия, фирмените възможности, ресурси и цели:
1) Експорт на стоки и услуги
Осъществяването на експ.операции е осн.подход за редица предприятия за излизане на м/унар.пазар. Експортът е необходим начален етап по пътя на излизането и утвърждаването на външни пазари и най-често запазва своето значение успоредно с р-ието на другите, по-сложни варианти на м/унар.стоп.операции. При равни др.условия задграничните продажби предполагат по-малък риск за износителя в сравн.с редица други възможности. Експортът е ефективен метод за проучване на пазарните у-вия в кач-вото на подготавка за сериозно настъпление на м/унар.пазари. Той предлага ограничени възможности за прилагане на фирмения маркетинг, защото не обуславя постоянно и солидно присъствие на външните пазари. Съвреминните големи и средни к-нии полагат усилия за комбиниране на разл.стратег.варианти, м/у които експортната сделка запазва своята роля, но отстъпва значително място на по-сложните и ефективни задгранични операции. Експортът предлага голямо разнообразие от разновидности - посреднически сделки, реекспортни сделки, сделки на ишлеме, търговски компенсации и др.
2) Комплексни форми на реализация с дългосрочен х-р
Комплексните форми на реализация покриват голямо разнообразие от сделки. Техни особености са :
р-ие на разнородни по х-р връзки м/у участниците в операцията
висок взаимен интерес на страните по сделката
дългосрочност на връзките м/у участниците
по-висока степен на сложност и риск
сложна и наукоемка с-ма за организация и управление на подготовката и реализацията им
2.1. Сделки за производствено коопериране - съвместно пр-во, субконтракт, съвместни проекти и др.
М/унар. коопериране на фирмено р-ще е многоаспектна и високоспециализирана д-ст, осъществявана чрез разл.операции и във всички сфери на д-ст. Осн.варианти на произв.коопериране са сделките за съвместно пр-во, субконтрактът (сделки за поддоставка и подизпълнение), съвместно изграждане на проекти и др. Произв.коопериране предлага на участниците оптимизиране на инвестиционни решения, което в у-вията на м/унар.бизнес играе приоритетна роля за постигане на маркетинг целите - финансовите р-ди се разпределят м/у участниците. Произв.коопериране предполага и по-добро ресурсно осигуряване на к-нията, която избира подобен подход за настъпление на чуждите пазари.
2.2. Инженерингови контракти
2.3. Сделки за научно-техн.постижения - патентно-лицензионни съглашения, управленски контракти, франчайзинг и др.
Предполага трайно инвестиране на чужда територия на знания, опит, умения.
Лицензионно съглашение - обекти на лицензирането могат да бъдат различни по х-р и степен на наукоемкост научно-технически резултати (производствена и управленска технология, патенти, ноу-хау, търг.марки и тайни и др.). Предимствата са свързани с: изискването на малко капитал, продължава се жизнения цикъл на продукта, отчисленията като форма на заплащане са гарантирани и периодични, лицензирането може да преодолее високите трансп.р-ди и т.н. Недостатъците на лицензирането са : лицензиарът тр.да притежава реални и привлекателни за лицензиата технологични решения, опит, знания и др.; лицензиарът по правило няма контрол в/у пр-вото и маркетинга на лицензиата; лицензионните отчисления са по-малки от тези при експорта.
Управленски контракти - същността им е в това, че една компания управлява цялостната д-ст или осъществява определени управленски функции на договорна основа в една чужда компания. В интернац.си вариант управленският контракт предлага съществени предимства : без крупни фин.инвестиции се влиза в най-важните д-сти на чуждата к-ния; създават се благоприятни у-вия за м/уфирмено сътрудничество. Управл.контракт е по силите на високоспециализирани фирми, с опит, знания и утвърден имидж на м/унар.пазари в съответните области.
Франчайзинг
3) Експорт на капитал с цел пр-во и реализация на територията на задгранични пазари
Задграничното инвестиране под формата на преки (производствени ) инв-ции се оценява като един от най-ефективните методи за проникване и настаняване на чуждите пазари. Подобна маркетинг стратегия се реализира чрез пряко изграждане на производствени мощности зад граница, създаването на смесени предприятия, консорциуми, участия в холдингови стр-ри и др.
3.1. Пр-во зад граница - сложно мероприятие, но много често е печелившо. Предимства - наличие на суровини, материали и др.на по-ниски цени; по-евтина раб.ръка; възможност за заобикаляне на митн.бариери, данъци и др.; разширяване на паз.дялове и максимално приближаване до потребителите;. Установяването и р-ието на пр-во зад граница е скъпо струваща стоп.операция, достъпна за мощните к-нии. Ограничаването на тази форма на реализиране на ММ е чрез нормативни разпоредби по отнош.на 100% чуждестранно капиталово участие, високата степен на риска в различните му аспекти.
3.2. Смесени фирми - изграждат се на осн.на капиталовото участие на партньорите и предимствата им са свързани с :
универсален х-р по отнош.на областите на приложение
висок маркетингов ефект по отнош.на каналите за реализация
осигуряване директен достъп до чуждия пазар при по-висока степен на маневреност и гъвкавост
3.3. Консорциуми - представлява обединяване на усилията на разл.видове фирми и/или институти, банки, застрахователни к-нии и други на осн.на разделението на труда, съвместно капиталово участие с цел осъществяване на пр-во, строителство или друг вид д-ст. Консорциумът е договорно обединение, аналогично на едно многостранно смесено предприятие, но със собствена специфика на управление, организация, цели и т.н. Участниците в консорциума запазват своята юрид.и икон.самостоятелност и имат правото да влизат едновременно и в други консорциуми и смесени фирми. Използва се приоритетно в сферата на инженеринговата д-ст - сложни наукоемки пр-ва.
С.Джейн предлага друга класификация на вариантите:
Експорт
Договорни споразумения ( лиценз.съглашения, съвместно пр-во, лицензиране, инж.съглашения и др.)
Смесени фирми
Пр-во зад граница
Ф.Катеора формулира следните стратегии за излизане и установяване на задгран.пазари:
Експорт
Лицензиране
Франчайзинг
Смесени фирми
Консорциуми
Пр-во зад граница
Управленки контракти
