Възможен ли е мальк и среден бизнес във виртуалната среда
Развитието на световната мрежа - интернет (Мрежата) създаде нова насока за развитите на бизнеса - т.нар. Е-бизнес. Това даде основание да се заговори за нова икономика, която в кратък период ще създаде много нови работни места и ще донесе просперитет за нейните създатели. За да имаме представа за нейното значение и състояние в САЩ, ще посочим, че само през 2001 г. on-lіne ca изхарчени повече от 65 млрд. долара. Общият брой на on-lіne клиентите е 102 077 200 души, като всеки от тях прави средно по 20 сесии на седмица и прекарва средно по 10 часа на седмица в Мрежата.
В същото време според проучване на GFК-България през април 2001 г. броят на българите, които uмат достъп и използват Мрежата, е 585 000, или около 9,6 % от населенuето на страната. Проблемът обаче не е в броя на посетителите, а практически колко от тях са реални клиенти. Както показва практиката на българските Е-магазини, технuят брой се измерва месечно в десетки или най-много стотина заявки. Практически повечето български Е-магазини съществуват на инат
Но проблеми имат не само българскuте Е-компании. Подобни проблеми изпитват голяма част от новите виртуални играчи, които инвестираха твърде много ресурси в новата uкономика на САЩ. Ето защо преди да отговорим, възможен ли е Е-бизнесът в България, трябва да проследим фактuте и последствията от последuите събития от Е-бизнеса в САЩ.
Защо фалират фирмите в Е-бизнеса?
Една от основните грешки допускани от новите Е-компании, е че модата на Е-пазаруването е възможно да промени нагласи и навици на клиентите, които са формирани в течение на десетки години.
Типичен пример за това е поведението на новите Е-компании, които се занимават с продажбата на хранителни стоки. Лесният достьп до капитал в началото на 90 години на ХХ век подведе голяма част от тях, че могат реално да се намесят в преразпределяне на този огромен пазар (само за САЩ този пазар се определя около 600 млрд. долара.) Подведени от рекламата и многобройния наплив от виртуални клиенти, тези компании не можаха да оценят, че тьргови¬ята с хранителни стоки е локален бизнес, който изисква непосредствена близост до клиента и възможност на клиента да види и оцени продукта.
Една от фирмите, които допуснаха подобна грешка e “Webvan” основана от Луис Бордърс през 1999 г. След създаването на суперсклад за изпълнение на 8000 поръчки дневно на стойност от 35 млн. долара компанията започва строителството на още 9 подобни склада в девет други щата. Независимо от добрите условия на доставка и цени фирмата не получава повече от 2000 заявки дневно, което я води до неизбежни загуби (от мащаба). Стремежът на фирмата да завладее колкото може по-голямо пространство без проучване на потребителското поведение и нагласа се оказва фатално и в крайна сметка фирмата прекратява своето съществуване след загубата на 1200 млн. долара рисков капитал.
В същото време обаче редица стари компании използваха нова стратегия за навлизането на Е-пространството. Основният инструмент тук се оказа превръщането на новите Е-търговци в on-lіne магазини на старите лuдери в този бранш. Така например Grocery Workѕ ce превърна в on-lіne звено на Ѕafeway, a Peapod.com бе купен от Royal Ahold. По този начин старите компании обогатиха своето присъствие чрез още една форма за набиране на клиенти, но като използваха своите широко развити мрежи за показване и предлагане на своите хранителни продукти.
Друга грешка, която се допуска от Е-компаниите, е неразбирането на повечето от компаниите, че едно е да продадеш, а съвсем друг е да доставиш стоката. Това най-добре се разбира по коледните празници, когато правите заявката 7 дни пред Коледа, а получавате своите поръчки едва в средата на януари. Извинението на Е-компанuята, чe e имала много поръчки и че компаниите за доставка не са смогнали да донесат поръчаната стока едва ли ще стоплят клиента.Успешният пример в това отношение се свързва c amazon.com. He всяка компания има ресурсите и стратегията за завладяване на пазара като amazon.com. За три години и 600 млн. долара компанията покри със складове и дистрибуторска система всички щати и в рамките на 24 часа задоволява всяка една поръчка. Ако се вгледате в номенклатурата на предлаганите от фирмата стоки, ще установите че преобладаваща част от най-продаваните стоки са т.нар. меки или полумеки продукти - книги, софтуер, музика, канцеларски и офис стоки и пр. Това обаче не попречи на AOL да я закупи.
Разбира се, има още твърде много причини за провалите на много от новите Е-компании, реализирани през 2001 г., но по-важното е да дефинираме кои са основните поуки от тази практика и как те се отнасят към практиката на българския Е-бизнес. Според нас те могат да обяснени като:
• правилата за формиране на печалбата са едни и същи както в реалния, така и във виртуалния бизнес. Не може да се формира печалба там, където се предлагат безплатни услуги или се продава под себестойността;
• виртуалният бизнес живее едновременно със и в реалния, поради което ненасищенето на реалния свят с необходимите и достатъчни материални предпоставки за неговото масово използване го прави все още неефективен;
• липсата на общи правuла и система за защита в Е-бизнеса го прави несигу¬рен и чувствителен към външни въздействия. Като илюстрация на тази теза представете си как би изглеждало движението по пътищата без правuла, пътни знаци и полиция;
• има елементи от културата на населението и в частност от потребителската култура, които подлежат на промяна и развитие под въздействието на рекламата, обучението и пр. Но има такива, които не се поддават на лесна промяна. Това трябва да се има предвид, когато позиционирате интереса си към съответната стоковата ниша, в която ще развивате вашия бизнес;
Е-бизнесът в България е възможен при отчитане на:
• ограниченията в развитието на Мрежата в България;
• ниската потребителска култура;
• ниското качество на основните информационни канали за пренос на данни;
• ниската сигурност на информационната среда.
• ограничената покупателна способност на хората, които имат достъп до Мрежата (1/3 от ежедневните влизания в Мрежата в България са на деца под 16 години).
Какьв бизнес може да се прави вьв виртуалната среда?
Общите условия и равнището на развитие на Мрежата не предполагат масовото й използване като среда за бизнес приложения. Въпреки това съществуват твърде голям брой опити у нас за създаване и развитие на Е-бизнес. В следващото изложение ще посочим някои от бизнес приложенията, които могат да бъдат реализирани, като едновременно посочваме заплахите и опасностите, които съществуват за всеки конкретен Е-бизнес.
• Продажби нa “меки” стоки
На пръв поглед това е нишата, в която се хвърлят най-много усилия и се търси успех. Като предмет на продажби се предлагат: игри, софтуер, музика, книги. Тук проблемите произтичат най-вече от трудността за прuдобиване на правата за продажба от съответния производител, високите разходи по доставката до клиента и високата цена на реклама и трудностите за включване на системите за търсене в Мрежата.
Основната заnлаха тук е възможността производителят на съответнuя продукт да извършва продажбата на същия продукт или стока, разбира се на по-приемлива за клиента цена.
• Продажба нa стоки по каталог
Основният проблем тук произтича от ниската потребителска култура на клиентите. За разлика от клиентите в страни с развита пазарна култура, които са изживели развитието на формите за каталожла тьрговия от търговския пътник до пощенската каталожна тьрговия, българският потребител много трудно вярва, че това, което вижда на своя монитор като образец, е това, което ще получи след заnлащане у дома. Просто той не бил обучаван на това от други предходни форми на каталожна тьрговия. По тази причина тук успехът е много по-сигурен за фирми, които развиват реална каталожна търговия и търсят разширяване на клиентите си посредством Мрежата.
• Предлагане на посреднически услуги като: on-lіne запознанства
Основният проблем в този нов бизнес е натрупването на база данни от клиенти. По тази причииа първоначалният етап от развитието на подобен бизнес е свързан с преминаването през безплатен достъп до сайта на фирмата. Този период може да бъде до 2-3 години. Основните задачи през това време са:
- натрупването на персонална информация за всеки един посетител;
- създаване на увереност у клиентите за неприкосновеност на заявените от тях данни;
- анализ на желанията и потребностите на клиентите за установяване на контакти.
В съответствие с желанията на клиентите и конкретните насоки на търсенето в реалния бизнес могат да бъдат дефинирани основните платени услуги. Те могат да бъдат примерно: търсене на брачен партньор; осиновяване на дете, и пр.
Един подобен сайт e www.bgdata.com Сайтьт има над 15 000 регистрирани посетители. Той все още е безплатен, но ние очакваме скоро да видим неговата бизнес версия и съответно ценuте на услугите, които ще предлага на клиентите си.
Основната опасност тук е загубата на клиенти поради изтuчане на персонална информацuя за клиентнте и загуба на доверието им в сигурността на сайта.
• Туристически u mpaнcnopтнu ycлугu
Ако посетите Traveloѕіty. com - една от най-известните виртуални компании предлагаща туристически и транспортни услуги, ще установите, защо тя е една от водещите виртуални компании в този сектор. След заявяване от ваша страна на дестинацията, времето и цената, на която вие искате да пътувате, получавате минимум няколко стотици възможни опции за избор. Вие сами избирате и след това потвържавате избраната от вас опция - превозвач, време и цена. Билетът е електронен и се получава на съответната аерогара срещу предоставяне на номера на резервацията или личен ІD номер.
Предоставянето на пътнически билети, хотелски резервации, коли под наем е само част от възможнuте услуги, които подобни комлании предлагат. Този вид услуги скоро ще изместят реалните туристически бюра по същuя начин, както това стана в САЩ. Компании като Traveloѕіty, Expedіa u други изместиха и в крайна сметка доведоха до фалит на десетки хиляди малки фирми в реалния сектор на туристическата индустрия. Така е съдбата и на българските малки туристически посредници.
Главната опасност при създаването и функционирането на подобни виртуални туристически агенции е възможността, която самuте превозвачu uмат пред себе си, за създаването на обединени и собствени туристически виртуални агенции за продажба на техните основни услуги. Такава е примерно сuтуацията в САЩ, където няколко основнu превозвачu като Unіted Aіrlіne, Delta, u Contіnental инвестираха в създаването на Orbitz и направиха опuт за монополизиране на виртуалния пазар за продажба на самолетни бuлети, отдаване на коли под наем и други туристически услуги. Сега тези, които изместuха дребните малки туристически фирми в реалния сектор, скоро ще бъдат изместени от новuя виртуален гигант Orbіtz. Това предстои утре.
• Изпращане нa цветя, поздравления, подаръци и пр.
Създаването на малки специализирани виртуални магазини е един от верните предприемачески подходи в Мрежата. Той се основава върху предпоставката, че много от клиентите знаят точно какво търсят и по тази причина ще го намерят много по-лесно в специализиран Е-магазин, отколкото в универсаленен Е-магазин. Това дава възможност за изграждане на малки специализирани Е-магазини в Мрежата. Основна стока тук са: цветята, подаръците, поздравителни адреси и картички и пр.
Един такъв Е-магазин е www.таgаrіtаflоиеrs.соm Както подчертава самата собственичка, Е-магазинът е само придатък към реалния магазин и показва положителни резултати само около Коледа и деня на влюбените.
Главната опасност тук е широката мрежа от реални цветарски магазини и капризността на самата стока - цветята, проявяваща се особено при тяхното транспортиране.
• Доставка на готова храна у дома и офиса
Икономията на време е една от основните характеристики на пазарното пространство и модел на поведение на успяващите хора. Наличието на все повече успяващи хора с добри финансови вьзможности и ценящи времето създава предпоставки за отваряне на една нова предприемаческа ниша във виртуалния бизнес - храненето у дома или офиса. Основните изисквания могат да бъдат определени като:
- високо качество на предлаганата храна;
- спазването на условията за време на доставката (обикновено има санкции за просрочване, които се изразяват най-вече в отстъпка от цената);
- стандартизиране на менюто;
- стандартизиране на опаковката за доставка;
- изграждане на надеждна система за разнасяне на храната;
- изграждане и поддържане на сайт за достъп на клиентите до менюто и системата за поръчки.
Главната опасност, която съществува при този бизнес, е голямата възможност за нарушаване на обещанието за навременна доставка (главно поради високия трафик и натрупването на голям брой заявки в интервала от 12 до 14 часа) и нарушаване по този начuн планирането на деня на клиента.
• Продажба на произведения на изкуството, подаръци и сувенири
Създаването на виртуални галерuu е една от новuте форми за предлагане на произведенuя на изкуството. Развитието на инструментариума за уеб дизайн, сканиращите устройства и високата скорост на пренасяне на данни прави възможно посещението на всеки любител на художественото изкуство или клиент до съответната картина или скулптура.
Основният проблем на българските виртуални галерии обаче не в представянето на произведенията на изкуството или тяхното изпращане на клиетта. Проблемът се появява, когато клиентът живее извън Българuя. Първо, българският Е-магазин не може да получи и ползва merchant account, без който просто не е възможно да се работи. Проблемът се решава, когато се намери местен (американски) партньор, който открива такава merchant сметка, извършва всички прехвърляния от сметките на клиентите към неговата, след което прави отчисления за извършена услуга и ви прехвърля натрупаните суми.
В този случай е по-добре виртуалната галерия да бъда установена на американски сървър - за по-добър достъп на основната част от клиентите. Колкото за доставката - DHL e достатъчно надеждна и коректна компания за извършване на доставката до която и да е част от света.
• Продажба нa вина, спиртни напитки и цигари
Възможностите за продажба по Мрежата на вина и спиртни напитки е твърде примамлива като идея, но не толкова успешна като реализация. Причината е основно в обстоятелството, че у нас понятието качество на виното и подържането му е нещо твърде относително. Често се случва дори и в една и съща партида да има различни по качество вина или друг алкохол. Дори и този проблем да е решен, въпреки че това е много трудно в наши условия, вкусовите усещания за виното са толкова индивидуални, че е невъзможно да бъде направен добър избор само по описание или наблюдение.
Другата група проблеми обхваща получаването на съответните разрешителни за продажба на алкохол или цигари. Много трудно е да обясните на съответните чиновници, че вашият магазин е виртуален и че условията за съхранение са принцuпно различни.
Независимо от това коя от гореизложените бизнес възможности възнамерявате да използвате, неминуемо ще се срещните със следните нерешени проблеми на Е-бизнеса в България.
• Системата за разплащания
Както при всеки бизнес сигурността и бързината на заплащане на закупената стока или услуга имат решаващо значение за успеха. За новите търговци в Мрежата не е достатъчно да имат необходимата техника за четене и обработка на кредитни и дебитни карти. Основното, което е необходимо, за да могат да извършват операции по разплащане през мрежата (транзакции от една сметка към друга), е наличието на merchant account. Такава специална сметка може да бъде получена от т.нар. bіllіng виртуални компании. Водеща тук e CyberCaѕh -www. cybercaѕh.com Лицето или фирмата, които са подали молба за получаване на подобна търговска сметка, се подлагат на внимателна проверка за произход на средствата, надеждност и бизнес история. Подобна сметка дава възможност на всяка Е-фирма да работи с кредитни и дебитни карти на най-известните финансови институции - Vіѕa, MaѕterCard, Amerіcan Expreѕѕ u др.
Подобна система обаче липсва в България, което прави разплащанията в Е-бизнеса в наши условuя една твърде тъжна исторuя. Практиката на разnлащанuята в България има следните форми:
•Система за разплащания epay.bg
Системата използва дебитни и кредитни карти и създава висока надеждност при функционирането си. По данни от самата система месечнuят обем разплащания е в порядъка на 100 000 лв. при следен брой на транзакции 1500. Подобна система e bgpay.com , която е в процес на операционализиране.
•Сuстема на предплатената услуга
Системата E-CARD предлага нов начин на разплащане, който се основава върху метода предплатена услуга. За целта се използват предплатените карти за интернет, като от тях се приспадат стойностите на направената покупка. Използването на картата става чрез въвеждането от страна на клиента на парола и име за влизане. Този способ на nлащане е много опростен и в българските условия може би ще се окаже ефективен.
Върху същия принцип се основава и системата Net-Card - www.net-card.Net , разработена от българската фирма Тор Теаm. Практически, както и при другата подобна система най-големият размер сума, която може да бъде загубена е тази, на която е закупена картата, т.е. контролът върху изразходването на средствата е в самия клиент.
• Ненадеждност и висока цена за услугата на системата за доставка на продуктите
С решаването на множество от проблемите, които възникват при Е-бизнеса, предприемачите се справят успешно. Когато обаче стигнат до ползването на услугите на фирми, занимаващи се с разпространение и пренасяне на стоки, нещата излизат извън техния контрол. Тук новите виртуални предприемачи и търговци се натъкват на едно от основните противоречuя в Е-бизнеса, а именно между високите темпове на развитие на Е-пространството и застиването на каналите за дистрибуция на стоките. Решавакето на този въпрос от страна на новите предприемачи е по силите обаче на единици (примерът c Amazon.com). B българските условия това просто е немислимо. Въпреки някои добри постижения (Булпост), то цените поради неразвитостта и липсата на конкуренция са недостижими за Е-тьрговците.
• Ниското качество на връзката на клиента с фирмената уеб-страница
Основната характеристика на качеството на предлаганата от българските интернет доставчици услуга е ниска скорост на висока цена. При тази изходна позиция преобладаващата част от клиенти трябва да проявяват стоицизъм и изключителна настойчивост, за да могат да прекарат необходимото време в съответната уеб-страница на съответния Е-тьрговец. Основна причина за това състояние е изключително високата раздробеност в предлагането на този пазар и монопола на БТК върху преносните линии.
От какво да се пазим в Е-бизнеса?
Заедно с всички други улеснения, които Мрежата създава за клиентите, може би най-голямото улеснение тя създава за киберизмамниците. Още повече, както практиката показва, че те съвсем не са изчезващ вид от кибер-пространството. Напротив, по много от признаците личи, че в Мрежата се оформя един бизнес, а именно спекулация с доверието на клиентите на Мрежата с цел извли¬чане на незаработени печалби. Какво представляват интернет-измамите. Те неп¬рекъснато търпят развитие, което е присъщо на всички иновации. Някои от най¬-често срещаните измами могат да бъдат дефинирани като:
- предлагане на договор за доставка на стока или изпълнение на услуга с
предварителна нагласа те да не бьдат изпълнени;
- предоставяне на оферти, информации и анализи с невярно съдържание с цел подвеждане на определени заинтересовани клиенти;
- възможностите, предоставени от Мрежата, за достъп до номера на чужди сметки, финансови файлове, секретна информация, банкови и фирмени тайни и пр.;
- създаването на фалшиви сайтове, които след натрупването на определен брой поръчки се закриват, а получените суми за извършване на съответната услуга се прибират от собственика на сайта. Най-често срещана е тази измама при виртуалните галерии, предложения за намиране на работа и пр.
Приложените данни разкриват следната картина за 2001 година за 10-те най-често срещани интернет-измами в Е-бизнеса:
78 % при участие в on-lіne аукциони
10 % при общи тьрговски продажби;
3 % при услуги за достъп до Интернет;
3 % при оферти за работа у дома;
2 % при оферти за заеми;
1 % при покупката на компютърен софтуер и хардуер;
1 % при нигерийски оферти и пирамиди;
1 % при информация и услуги в порно сайтове;
5 % при оферти за кредитни карти;
1 % при пътувания и ваканции.
Вследствие на всички тези проблеми Мрежата непрекъснато се развива, като създава онези противодействия, които я правят по-сигурна, по-привлекателна и в крайна сметка място, в което реално могат да се осъществят идеите и амбициите на много нови предприемачи.
