В практиката на управление на бизнеса е много трудно да бъдат описа¬ни, препоръчвани и след това успешно използвани точно регламентирани правила и подходи за постигането на успех. Основната причина за това е почти безкрайното разнообразие от практики на този вид бизнес. Въпреки това натрупаният опит през изминалите години от началото на прехода, безкрайната поредица от различни бизнеси, които се раждат и ежечасно се борят за своето оцеляване, дават множество примери за постигането на успех. Това е достатъчното основание, което дава оптимизма, че и в наши¬те условия е възможно да успееш.
Вторият източник за възможни обобщения и препоръки идва от опита и практиката на бизнеса в страните с развити пазарни икономики. Въпреки различията в икономическите условия, в културната среда, в организацията и технологич¬ното равнище могат да бъдат посочени и използвани редица прийоми и кон¬кретни инструменти в ежедневното управление на фирмите, които да бъдат полезни в усилията на българските им колеги за оцеляване и развитие.
Като се обобщат причините за успеха на бизнеса у нас става ясно, че всич¬ки инструменти и подходи, водещи до успех в управлението на малкия биз¬нес, имат една много важна характеристика. Те водят до намаляване на раз¬ходната част на отношението разходи-цена, което практически повишава конкурентоспособността на малкия бизнес. Втората важна характеристика на инструментариума за успешно управление на бизнеса се състои в това, че те по същество са организационни нововъведения и по тази причина не изискват големи разходи.
Трето, целият инструментариум и техники на т.нар. предприемаческото управление на бизнеса са лесно усвоими и приложими в практиката без специализирано обучение.
Простота, ред и икономичност в създадената организация
Да се създаде проста, икономична, надеждна и ефективно действаща сис¬тема за управление не винаги се отдава на предприемачите. Те много често са чували в света на бизнеса, че малкото е хубаво, но много трудно усвояват, че това е урок по предприемаческо управление, който никога не трябва да се забравя (поне докато са в бизнеса). Мнозина още от самото стартиране придават на външните белези на управлението на фирмата (офис, комуника¬ционна и организационна техника, личен секретар и други организационни атрибути) много по-голямо значение, отколкото те имат за бизнеса.
Новият предприемач не трябва да се влияе от поведението на вече успели¬те и заели голям дял от даден бизнес фирми. Това, което трябва да бъде него¬во постоянно вътрешно убеждение е, че успехът е възможен само, ако непре¬къснато се възползва от преимуществата на малките размери на фирмата.
Тези преимущества се изразяват чрез следните основни характеристики:
Първо, това е простата и несложна организация и структура на дей¬ността. Постигането на опростена, изчистена от излишните компоненти дей¬ност, структура и организация не се постига изведнъж, а е постоянна грижа на предприемача.
Той трябва не само в началото да си зададе въпросите: Кой ще се грижи за кореспонденцията?, Кой ще се грижи за отчетността?, Кой ще извършва снабдяването с материали? и други подобни въпроси, както и По какъв на¬чин ще се извърши...? и Кой ще извърши...?. Това предприемачът трябва да следи постоянно.
Следователно всяко наемане на нов работник трябва да бъде добре об¬мислено, добре обосновано от гледна точка на обема на работата, задълже¬нията и правата, които ще му бъдат вменени във фирмата. Нещо повече, предприемачът трябва постоянно да регистрира новите задачи, които въз¬никват във фирмата, както и тези, които отпадат от дейността и по този на¬чин да оптимизира задълженията на всеки един работник и сътрудник.
Преобладаваща част от предприемачите, особено тези, които имат техни¬ческо образование, отдават твърде малко значение на редовното водене на отчетността във фирмата. Някои от тях твърде късно разбират, че важността на редовното водене и отчитане на счето-водните операции има значение не само за годишния отчет на фирмата.
Самото обстоятелство, че всеки ден трябва да се работи с компютъра или със съответната счетоводна книга и да се запишат счетоводните операции, които отразяват извършеното през деня, създава ред, яснота и организираност на дейността. Това е втората ха¬рактеристика на малката фирма, която осигурява успеха й. Когато предприемачът осъществява ежедневен контрол върху състоянието на всички дей¬ности и задачи във фирмата, има поглед върху състоянието на всички еле¬менти на производството и управлението, нещо, което е от жизнено важно значение за неговото оцеляване. Но най-важният резултат за предприемача е, че той има вярна (защото наблюдението е извършено лично) и точна информация за цената на своето функциониране.
Третата характеристика на ефективното функциониране на малката фирма и нейно преимущество е нейната икономичност. Малката фирма е икономична, защото е просто и добре организирана. Ето защо всяко услож¬няване, всяко нерационално организационно решение води до нарушаването на това основно изискване.
От тази гледна точка икономичността на функционирането е от жизнено важно значение за предприемача. За тази цел той трябва да предприеме активни и целенасочени действия за намаляване на разходите (особено на управленските). Те трябва да бъдат свързани с използването на такива технически средства, които да намаляват управленските разходи.
Добър пример в това отношение е използването на електронна поща вместо факс апарат, на услугите на Интернет телефонията вместо нормалния телефонен канал, особено за външни контакти, както и възможностите, ко¬ито дава глобалната мрежа за изграждане на собствени комуникационни системи за управление на бизнеса.
В същото време обаче могат да бъдат посочени редица примери от българската практика на малкия бизнес, които напълно противоречат на необходимостта от снижаване на разходите. Често собствениците на малки фирми извършват разходи, които в никакъв случай не отговарят нито на възможностите на малкия бизнес, нито на необходимостта от поведение, на¬сочено към намаляване на разходите. В повечето случаи те казват, че това са разходи на фирмата. Да, това е вярно, но тези разходи се плащат от негова¬та собствена фирма, а не от други лица.
Сред голяма част от предприемачите битува необоснованото мнение, че една малка фирма може да носи финансовия товар на луксозната кола, сек¬ретарка, безкрайни "работни " обеди и вечери и още много прояви на успе¬лия бизнес. Тук е твърде уместно да припомним, че в развитите пазарни ико¬номики това не е възможно, дори главно поради причината, че месечната пе¬чалба на една малка фирма е малко над средния доход на добре квалифици¬ран служител. По тази причина няма да се види нито в Холандия, нито в Гер¬мания или САЩ собственик на малък бизнес да кара мерцедес или беемве и да има "лъскав" офис и секретарка. Това е лукс, който той никога не може да си позволи.
Противоположното поведение на много от предприемачите у нас естес¬твено води до намаляване на конкурентоспособността, а след това и до фа¬лит. Типичен пример за такова поведение от близките години на българския малък бизнес е поведението на предприемачите-строители.
Голяма част от тях, имайки възможността да получат "на зелено" средс¬твата, необходими за изграждането на дадения обект, си позволяваха нео¬босновано високи лични разходи, купуването на луксозни коли, секретарки, работни обеди и пр., и пр. атрибути на показно луксозен живот, които биз¬нес олигархията наложи като стил на поведение в българския стопански жи¬вот. Следствие на високите неприсъщи разходи на дейността съвсем основателно те не можаха да изградят започнатите от тях сгради. Те и днес са видими около нас, недовършени, полуразграбени и практически живи паметници на увлеченията по показния лукс и неоправданите разходи на предприемачите.
Клиентите и у нас вече имат много доб¬ре изяснена позиция относно правата на предприемачите и собствениците на малък бизнес. Но може би най-важното е, че те знаят, че са вече клиенти, т.е. че имат правото на избор. По тази причина всеки предприемач и собственик на малък бизнес трябва да има предвид, че е непрекъснато в полезрението на своите клиенти. Неговото поведение, начинът му на живот, култура и пр. са под непрекъсната оценка. Какво доверие ще получи от своите клиенти собс¬твеник, предприемач, който показно пилее, разхищава парите на клиентите си чрез увлечение по показен и неоправдан лукс? Много късно такива пред¬приемачи и собственици на малък бизнес разбират, че без доверието на кли-ентите просто няма бизнес.
Ето защо, може да каже, че като създава организираност, простота и икономичност на своята дейност, предприе¬мачите практически минимизират своите разходи за управление. Така те имат много по-големи шансове за оцеляване.
Индивидуални продажби
Често пъти предприемачите, особено от сферата на производството, въпреки че имат добър продукт, много трудно успяват да се наложат на па¬зара. Когато се разговаря с тях за причините за неуспеха на дадения продукт, те обикновено извеждат на преден план следните негативни обстоятелства:
• липса на достатъчно пари за реклама на продукта;
• висока цена на наемите за магазини;
• висок размер на търговската отстъпка за търговците;
• забавена (ниска) възвращаемост на вложените средства поради нали¬чието на посредници между производителя и пазара и липсата на соб¬ствена магазинна мрежа.
Гореизложените причини са взаимосвързани, защото се основават най-вече на липсата на достатъчно финансови средства. Подобни са били обаче и причините за възникването на специфичните форми на организация на продажбите и рекламата в развитите днес страни в периода на първоначал¬ното изграждане на пазарното стопанство.
Използуването на т.нар. индивидуални продажби се основава върху два типични за времето на началота на пазарна икономика у нас обстоятелства:
• липсата на финансови възможности от страна на дребните производители за разкриването на собствен магазин;
• наличието в същото време на значителен брой безработни или на лица, които желаят да работят допълнително втора професия и да получат допълнително възнаграждение.
Разбира се, днес едва ли ще може да се открие типичния търговски пътник от началото на века. Условията обаче, които пораждат това организационно нововъведение в западната практика, съществуват днес и у нас, което ги прави изключително актуални и ефективни. Новите "търговски пътници" днес са студенти, ученици, безработни и много други желаещи да работят за допълнителен доход.
За да използва пълноценно възможностите на този подход в реализаци¬ята на продукта, предприемачът трябва да има задълбочени познания върху принципите, техниката и инструментите на индивидуалните продажби. Това налага разглеждането на някои от основните правила, които трябва да бъ¬дат използвани при създаването на собствена система за индивидуални про¬дажби.
Първо правило: Намери подходящите хора!
Намирането на подходящия човек за подходящата длъжност е основно правило в управлението на всеки бизнес. Не всеки човек би могъл да работи като търговски пътник. Основните изисквания, които трябва да се пре¬дявяват към хората, които ще работят като търговски агенти, пътници, са:
• способност да убеждават, т.е. практически това са хора, които прите¬жават умението разговаряйки, да вмъкват такива елементи, чрез които ще водят разговора към представяне качествата на предлагания про¬дукт; да могат да обясняват улесненията, които ще получи клиента с придобиването му; да могат да обяснят социалния престиж от прите¬жаването на дадения продукт и пр.
• да будят доверие у клиентите - практиката показва, че успехът на една сделка, една продажба е в много голяма степен зависим от наличието или отсъствието на доверие между двете страни. Това в особено голя¬ма, дори може да се каже в решаваща степен е валидно за директните продажби.
Второ правило: Необходима е подготовка
Независимо от качествата, които притежават търговските агенти, и опи¬тът, който те имат в тази област, за извършване продажбата на точно опре¬делен продукт е необходима конкретна подготовка. Тя се изразява в запоз¬наването на агента с качествата на продукта, с експлоатационните характе¬ристики на продукта, сравнени с подобни, конкурентни продукти, с услови¬ята на продажба, с гаранционния и следгаранционния сервиз. Тук не трябва да има никакво съмнение, че продавачът, т.е. търговският пътник трябва да може да отговори в детайли на всеки зададен въпрос относно продукта. То¬ва е част от обучението на търговския агент, което новият предприемач трябва да осъществи.
От особена важност за извършване на сделката е установяването на кон¬такт с клиента от страна на търговския агент. Първоначалното впечатление, което ще направи той, е от особена важност за приемането или неприемането от страна на клиента. Ето защо то трябва да бъде основано върху:
• конкретното поучаване на дадения клиент (навици, предпочитания, нрав и поведение);
• добрата външност и добрите обноски;
• обсъждане на първоначалното запознаване
• времето на подаване на първата информация за продукта
• отлични комуникативни качества и умения на търговския агент;
Доброто впечатление, добавено към отличното познаване на предлага¬ния продукт, умелата демонстрация на неговите качества и улеснения за клиента е основание за очаквана добра продажба. За да бъде това действи¬телност, предприемачът трябва да провери своите търговски агенти дали са усвоили "правилата", т.е. дали всичко е заучено, репетирано, и подготвено предварително за всеки един клиент.
Трето правило: Подбери внимателно потенциалните клиенти
По тази причина едно от най-важните правила в системата на индивидуалните продажби е внимателното подбиране на потенциалните клиенти. Об¬стойното проучване и селектиране на потенциалните клиенти практически е извършване на около 50-60% от общата работа и почти сигурен краен успех. Сегментирането на пазара по определени признаци, съставянето на списъци на потенциалните клиен¬ти, намирането на техните адреси, изучаване на техните склонности и нагласа е задължение на собственика на бизнеса.Практически, посещението на конкретния търговски пътник на даден конкретен адрес е само завършващ етап в един твърде дълъг и трудопоглъщащ процес на подготовка.
Четвърто правило: Териториално разграничение
При организирането на системата на индивидуалните продажби е необхо¬димо собственикът на бизнеса да извърши териториално разграничение между отделните търговски агенти. Причините, които налагат въвеждането му, са същите, каквито са и при франчайзинга - защита на интересите на отделните търговски агенти. Това се налага, за да няма конфликт на интереси между тях, т.е. да не навлизат в чужда търговска територия и да не извършват действия един срещу друг.
Пето правило: Клиентът е винаги прав
Може би най-важната отличителна характеристика на българските тър¬говци е тяхната многословност. В това няма нищо лошо, но когато е съчета¬но с амбицията винаги да имат последната дума, да надприказват своите клиенти, се обръща в крайна сметка срещу самите тях. Малцина от търгов¬ците знаят (и евентуално спазват) едно от най-важните правила в търговска¬та комуникация - клиентът е винаги прав.
Това се отнася в същата степен и за индивидуалните продажби. След ка¬то представи аргументите, поради които клиентът трябва да предпочете предлагания продукт, след като демонстрира качествата и удобствата от притежаването му, търговският пътник трябва да отговори на всички въпро¬си на клиента. Самият факт, че клиентът задава въпрос, е вече постижение. Следовател¬но оттук нататък клиентът е винаги прав, дори и когато вземе решение да не купи продукта.
Нещо повече, на него (некупилият клиент) също трябва да му бъде оста¬вен телефон за контакт (може да промени своето мнение под въздействието на различни причини - семейна среда, мнение на съседи, на собственици на подобни продукти и пр.), т.е. той е потенциален клиент.
По отношение на клиентите, с които вече е сключен договор за продаж¬ба на продукта, е от особена важност да не се прекъсва установения вече кон¬такт между него и търговския агент. Едно телефонно обаждане е винаги ос¬нование за информирането и предлагането на нови продукти, а не само про¬ява на внимание и вежливост от страна на търговския агент.
Шесто правило: Директно участие на агента в разпределението на дохода от продажбите на продукта
Участието на търговския пътник в разпределението на дохода от про¬дажбата е един от най-ефикасните инструменти за осъществяване на съпосочността на интересите между търговския пътник и собственика на бизне¬са. Търговският пътник, продаващ по системата "индивидуални продажби", за разлика от традиционните търговци има точната информация както за цената, така и за своята печалба и дохода на собственика от продажбата на продукта. Това е така, защото той получава предварително договорен про¬цент от продажната цена на продукта, която получава при подписването на договора с клиента. По този начин неговият дял е ясно видима и реално изме¬рима величина при всяка една продажба. Именно елементът на лична заин¬тересованост от извършването на всяка продажба е в основата на успеха на този метод на реализация на продукта. Това не трябва да се забравя от пред¬приемача.
В съвременните условия са възможни и редица подобрения на система¬та, изразяващи се в създаването на допълнителни поощрения (материални и морални) за постигането на предварително определени постижения (брой продажби, нови клиенти и други показатели).
Системата на инди¬видуалните продажби предоставя за предприемачите следните по-важни преимущества:
• гъвкавост и приспособимост на системата за продажбите, изразяваща се във възможността за промени както в броя на търговските агенти, така и в разнообразието на предлаганите продукти;
• моментална обратна връзка за преимуществата и недостатъците на предлагания продукт;
• изключително бърза възвръщаемост на оборотния капитал (в рамките от 1 до 7 дни, в зависимост от условията на договора за продажби);
• няма ограничение на работното време на търговския агент
• отсъствие на разходи за подържане на търговския пътник;
и други в зависимост от конкретната икономическа среда.
Това е определило високата ефективност и приложимост на индивидуал¬ните продажби в ранните години на създаването на пазарното пространство в днешните развити страни и му определя същата роля в прехода към па¬зарно стопанство, осъществяван у нас.
Работи с парите на клиентите
Много често някои предприемачи твърдят, че един от най-големите им проблеми е липсата на достатъчно финансови средства. Други обаче казват, че това не е вярно, пари има достатъчно, само да знаеш къде да ги търсиш. От подобна позиция действат всички, които използват предприемаческия подход към ресурсите - а именно: използвай ресурсите на другите хора. ОPR (Оther Реор1е Resourсе), включително и парите.
Предприемчивият собственик на малък бизнес действа по отношение на ресурсите по-различно. Той не иска да ги притежава, той иска само да ги използва, и то по-добре от останалите. С това той се отличава от всички дру¬ги участници в пазара.
Мнозина от новите предприемачи днес споделят, че не биха успели, ако не бяха използвали финансовите ресурсите на други хора и организации. Други, успели вече, сами са разбрали, че биха постигнали много повече, ако бяха привлекли "чужди" финансови ресурси, отколкото да работят само със свои.
Може би най-добър пример в това отношение през последните години дават строителните предприемачи у нас. Тяхното решение представлява в случая договор за изпълнение на строителен продукт (жилище) срещу частично, на вноски или цялостно предварително заплащане на
продукта от страна на бъ¬дещия собственик. Така строителните предприемачи избягват високия лихвен процент, ипотеките и га¬ранциите на банките и осигуряват финансирането на обектите си.
Такъв подход, а именно получаване на една значителна част от възнаг-раждението за извършената услуга или изработването на определен продукт може да има много по-голямо разпространение в практиката на собствени¬ците на малък бизнес. За неговата практическа реализация в повечето случаи е необходим договор за изработка.
За тази цел предприемачът трябва да направи няколко важни неща:
• да оцени кои от произвежданите продукти могат да бъдат продавани директно, чрез индивидуално предлагане с помощта на макети, мост¬ри, каталози и други рекламни средства;
• да оцени каква част от парите могат да бъдат получени авансово от клиента;
• да предложи на клиента достатъчно гаранции за защита на неговия ин¬терес.
По тази причина съчетаването на двата предприемачески подхода "ра¬боти с парите на другите" и "индивидуалните продажби" в повечето случаи е задължително.
Използвай ресурсите на място
Един от основните недостатъци на българския бизнес е желанието на предприемачите да притежават всички необходими за производството на една ус¬луга или продукт материални ресурси. В техния манталитет, в тяхната бал¬канска култура имането е свързано преди всичко с материалното битие на ресурсите. Възможността да се про¬извежда, без да притежава собствен цех, фабрика не са в представата за успешен бизнес в българската стопанска практика. Поведението на много гръцки, турски, холандски и пр. производители, които въз¬лагат работа само на ишлеме в българските фабрики и заводи е различно. Те не при¬тежават тези заводи и фабрики. Те, обаче, имат клиентите, имат маркетингови¬те проучвания, имат контактите с дистрибуторски вериги и пр.
Следователно те използват производствените ресурси на други произво¬дители само временно, докато имат поръчки. След това те търсят нови про¬изводители за съответния продукт, но никога не се ангажират с притежава¬нето на самите производствени ресурси. В условията на променливата па¬зарна среда, както показва практиката на предприемачеството в развитите пазарни икономики, не притежаването на производствените мощности е решава¬що за успеха, а внимателното наблюдение на промените в пазара, посоката на потребителското търсене и конкретните изисквания.
Този успешен предпремачески инструмент по отношение на ресурсите в съвременния бизнес се нарича работи с ресурсите на другите. Тук обаче става въпрос само за тяхното икономическо и организационно привличане, а не за физическото (материално) им разпореждане. Ресурсите (производствени и човешки) остават на своето предишно месторазположение. При това няма никакво значение конкретната форма на собственост върху тях (държавна, частна, кооперативна или семейна). Единственото условие е, те да са сво¬бодни и да могат да бъдат наети на приемлива цена.
Един от най-добрите примери за успешното приложение на тази практи¬ка са новите индустриални страни от Югоизточна Азия - страни, показващи възможностите на т.нар.съвременна форма на "надомна работа". Тук е съз¬даден един от най-удачните варианти за съвместяване наемането на труд и машини и производствена площ, без никакви ангажименти за поддържане¬то им от страна на предприемача. Това е изгодно и за собственика на наети¬те ресурси, защото той:
• прави икономия от трудови пътувания (финансова и от време);
• не се занимава със снабдяване с материали за производството;
• съвместява личните разходи за поддръжка на дома с производствените разходи
• предлага едновременно на предприемача и труд, и производствени ре¬сурси, и тяхната поддръжка.
От друга страна, за предприемача това позволява минимизиране на производствените разходи и за него остават само разходите по транспорта и из¬дръжката по доокомплектовката на изделието (ако такава е необходима). По този начин например предприемачите от Тайланд, Хонг Конг, Малай¬зия, Тайван и пр. създават съществено конкурентно преимущество в отноше-нието разходи - цена, което в днешния момент усещат всички индустриални страни в света на собствените си пазари, обхващащи една широка гама от продукти - особено продуктите на леката индустрия.
За практическото му реализиране предприемачът трябва да извърши следното:
• да открие и анализира състоянието на достъпните свободни производ¬ствени ресурси;
• да оцени състоянието и готовността им за работа и да уточни цената на ползването им;
• да разработи своята мрежа от подизпълнители;
• да разработи система за управление на подизпълнители, включва¬ща примерно:
• да разработи програма за захранване със суровини;
• да разработи програма за получаване на готовите подпродукти;
• да разработи програма за подпомагане на подизпълнителите (техноло¬гии, инструменти; контрол и др.);
• да създаде програма за развитие на сътрудничеството (заплащане, сти¬мулиране и компенсации).
Практическото приложение на този успешен подход в много индустри¬ални страни при производството на продукти на леката промишленост като ризи, шапки, ръкавици, спално бельо, панталони, трикотажни изделия и други по-дребни потребителски продукти от множество собственици на малък бизнес е достатъчно убедително като опит. Днес е необходимо неговото раз¬биране, усвояване и прилагане, така както това е реализирано в Япония, Тайван, Корея, Тайланд и други страни от Изтока.
Изгради стълбата на интереса
Еднопосочността на интересите на работещите в една организация, фирма или в каквато и да е човешка общност е от жизнено значение за съществува¬нето или по-точно за развитието й. Неосъществяването й води до отчужда¬ването на членовете на общността и в крайна сметка до разпадането й. Най-добър пример в това отношение е разпадането на развитото социалистичес¬ко общество поради отчуждението на членовете на обществото (работници¬те и интелигенцията) от целите на социалистическата бюрокрация.
Очевидно новите предприемачи имат в лицето на държавата и нейните бивши производствени организации "лош пример" на организация на инте¬ресите през изминалите години на изграждане на социализма у нас. Изглеж¬да лошите уроци се усвояват по-лесно, отколкото добрите. Резултатът от то¬ва е, че наемането на работници и сътрудници с минимално трудово възнаг¬раждение води до такава изобретателност във формите на кражбата от соб¬ствениците, че и най-строгият контрол, дори и постоянно присъствие на соб¬ственика не подобрява стопанските резултати.
Убеждението на собствениците, че свободата на пазара на труда, т.е. безработицата ще принуди работниците да бъдат по-усърдни, по-съвестни не трябва да ги въвежда в заблуждение. Те трябва да знаят, че принудата на безработицата може да бъде само временен пазарен инструмент за мотиви¬ране на работника за труд. За постигането на по-високи цели, за осъществяване развитието на дейността и утвърждаването й на пазара е необходимо новият предприемач да направи своя интерес и интереса на ра¬ботещите с него еднопосочни. Това не само трябва да бъде известно и на двете страни в пазара на труда, но и да приеме статут на договор, споразумение между двете страни.
Висока активност, лоялност, заинтересованост от крайния резултат, ви¬соко и постоянно качеството на произвеждания продукт е възможно само ко¬гато работникът вижда развитието на своя интерес в продължителен период от време.
Това новият собственик - предприемач може да осъществи чрез:
• участие на работниците в собствеността: в този случай работниците и сътрудниците във фирмата имат правото да закупят определен брой акции по номинал от основния капитал на фирмата при определени ус¬ловия (примерно да не могат да бъдат продавани в период от 3-5 годи¬ни);
• участие на работниците и сътрудниците във фирмата в собствеността чрез предоставяне на лични финансови средства за оборотен капитал на предприемача;
• участие на работниците и сътрудниците във фирмата в разпределение на допълнителни премии за постигнати (при обявени по-рано показа¬тели) резултати в продажбите, качеството и сервиза на даден продукт;
• пряко участие в разпределението на дохода: този подход е приложим при дистрибуцията и продажбите на продукта, като всеки местен агент или търговски пътник получава предварително определен и регламен¬тиран доход от всеки продаден продукт.
Задачата и вниманието на предприемача трябва да бъдат насочени към две важни неща:
• да разглежда всяка една система за заплащане и стимулиране на труда като променяща се система, развиваща се заедно с развитието на фир¬мата (дейността) на собственика;
• развитието на системата за заплащане и стимулиране на труда да бъде осъществявано чрез съответни стъпала. Заемането на всяка едно стъ¬пало да бъде свързано с постигането на ясно видими, точно измерими и постижими критерии и показатели, т.е. да има движение по стълбата на интереса.
Персонификация на отношенията с клиентите
Практиката на предприемачеството в страните с разви¬та пазарна икономика показва, че малкият бизнес е бил в постоянна борба с големите компании. Резултатът е почти винаги предизвестен - в полза на големите мултинационални компании. И все пак малките магазини, кни¬жарници, кафенета и ресторанти имат място в почти всички градове и населе¬ни места в страните с пазарна икономика. Настъплението на големи¬те чужди компании, които обикновено създават вериги от магазини, ресторанти, книжарници, барове, кафенета и пр. търговски обекти, се почувс¬тва и у нас, така както стана в Полша, Унгария и Чехия.
Отговорът, който много бързо и добре трябва да бъде научен от собст¬вениците на малък бизнес и предприемачите, е: използваните инструменти за противодействие не са с икономически характер, нито организационен - тук преимуществата са на страната на "големите". Въпросът за оцеляването на малкия бизнес и дребното предприемачество е преди всичко въпрос на орга¬низационна култура.
В света на забързаните, в света на работата под непрекъснато напреже¬ние и натиск съществуват оазиси или по-точно казано има потребност от оазиси, места за почивка. Те обаче не трябва да изглеждат по същия начин, както из¬глеждат работните места. Те трябва да бъдат различни от стандартните рес¬торанти за бързо хранене, различни от големите книжарници с конвейери от книги. Това, което е необходимо на човека, уморен от работния конвейер на ежедневието, е вниманието, персоналното внимание към него. Това може да бъде получено само в средата на малкия бизнес. Само в малката книжарница можеш да се почувстваш истински клиент, само в малкия ресторант ще можеш да си поръчаш твоето ястие, а не стандартния сандвич или хамбургер, само в твоя магазин няма да те питат какво ще купиш, а направо ще ти го приготвят, само в малкото уютно кафене ще ти направят твоето кафе.
Всичко това обаче означава за собствениците на малките магазини, слад¬карници, ресторанти и пр. принципно ново поведение към клиентите. Всеки клиент трябва да бъде отделна единица, изучавана, проучвана за навици и предпочитания и старателно, грижливо съхранявана. Ако отношението към клиента не се промени, успехът не е възможен. Ето защо това поведение на предприемачите се нарича персонификация на клиентите и се счита като главно ус¬ловие за оцеляването на малкия бизнес в битката му за съществуване.
Чувствай пулса на пазара
И най-добрата идея, превърната в най-добрия продукт или услуга, изра¬ботена от най-добрите работници, с най-добър дизайн, цена и добро управ¬ление, без намирането на съответния клиент, без намирането на своя конк¬ретен потребител, остава само добро пожелание. Но дори и при първонача¬лен успех, това не е дос¬татъчно. Затвърждаването на успеха, завоюването на постоянно присъствие в един бизнес е плод на много усилия и работа. В основата на успеха, обаче, стои едно от най-важните правила в съвременния бизнес, а именно: чувствай пулса на пазара или следи всичко, което става около теб.
Какво трябва да се прави, за да се постигне това? Основните действия на предприемачите трябва да бъдат насочени към получаването на ежедневна информация относно:
• оценката на реалното място на продукта или услугата на пазара
(пазарен дял, действия на основните конкуренти, заплахи от потенци¬ални конкуренти и пр.);
• намиране на достатъчен брой клиенти
(непрекъснати грижи за поддържането на техния брой и привличането на нови клиенти);
• проучване за техните навици, желания и предпочитания относно про¬дукта или услугата;
• оценка на условията за продажба и сервиз на продукта от страна на клиентите;
• надеждност на връзката (начин на разпространение на продукта) меж¬ду вас и клиентите и нейната ефективност.
Така предприемачът ще измерва пулса на пазара и ще има възможността да реагира на всяка една промяна. В това е шансът му за успех.
