1. Същност на дистрибуцията – придвижването на продуктите от производителите до потребителите с всички произтичащи от това икономически, организационно-технически и правни взаимоотношения между участниците.
производство – разпределение – потребление
а) Дейности
1 – закупуване на продукти
2 – образуване и поддържане на запаси
3 – товарене и разтоварване
4 – превоз и складиране
5 – обслужване на клиенти
6 – комуникационно и информационно обслужване
Връзките между елементите на дистрибуционната система са материални и информационни. Материалните засягат движението на материалните потоци, а информационните се отнасят до постъпването, обработването и използването на информацията за покупко-продажба и движението на материалните потоци.
Тези два вида връзки образуват и двете системи, както и съответните им подсистеми:
1 – физическа дистрибуция
- физическа дистрибуция на суровини, материали, енергетични и инвестиционни продукти
- физическа дистрибуция на готова продукция
2 – управление – то осигурява процеса на планиране, организиране, координиране и контрол
2. Дейности на физическата дистрибуция:
А) Транспортиране на продукцията.
Б) Поддържане на запаси от продукти.
В) Приемане и изпълнение на поръчката.
3. Допълнителни дейности на дистрибуцията:
А) Опаковане, уедряване на товарите.
Б) Складиране на запаси от продукти.
В) Сортиране и комплектоване на продуктите.
Г) Избор на доставчици, работа с тях, избор на продуктите и закупуването им
4. Канали на дистрибуцията – подредена съвкупност от фирми или от поделенията им, чрез които се осъществява предвижването на продукта от производствената единица до крайните потребители.
5. Избор на дистрибуционен канал. Процедури и фактори
А) Оценка на благоприятните възможности за постигане на максимални продажби по видове продукти на конкретните пазари.
Б) Оценка на равнището на разполагаемост с продукта.
В) Оценка на равнището на обслужване.
Г) Минимизиране на разходите по дистрибуцията.
Д) Осигуряване на обратна информация.
6. Невербално разбирателство
А) външен вид – трябва да отиде отвъд своите желания и нужди и да вземем предвид чуждите. Човек се облича спрямо ситуацията и събитието, което предстои. Съобразява се с времето, средата, в която отива, настроението си, модните тенденции и т.н. Търговецът се съобразява със всички тези фактори, но водещо за него е удобството на събеседника – да се облича така, че да разположи клиента за успешното разрешаване на сделката.
Б) гласови характеристики – следваме тона, темпото, без да имитираме. Така постигаме сходство с клиента, за да бъде достоверно и ни се предоставя възможност за качествена презентация.
