Комисионерът търгува от свое име и за чужда сметка.
1. Същност и схема на комисионната операция
Комисионната операция се дефинира като операция, при която посредникът (комисионерът) съдейства за реализацията на стоки, като сключва сделки от свое име, но за сметка на комитента, и за извършената работа получава комисионно възнаграждение. Комис.възнаграждение се определя като %, тъй като зависи от цената, по която се реализира стоката. Но в опред.граници се лимитират експ.и импортни цени. Възможно е и комисионерът да кредитира купувача по сделката като заплаща дължимата сума на доверителя и чака разсрочено сумата да му бъде възстановена от купувача. Срещу това комисионерът получава допълнително възнаграждение - del credere.
В операцията участват най-малко 3 страни : комисионер, комитент - производител и/или собственик на стоката, купувач - потребител.
Операцията се осъществява чрез 2 вида договори, сключвани в следната последователност : комисионен договор (КД) м/у комисионера и комитента и договор за продажба м/у комисионера и купувача.
2. Предимства на комисионната операция в сравн.с препродажбата
2.1. Предимства за комисионера
поема по-малък търговски, ценови, финансов и кредитен риск, тъй като работи за чужда сметка и стоката остава собственост на комитента до продажбата й на потребителя.
не се изискват свободни капитали в голям размер
комис.операция дава добри възможности за ефективно комерсиализиране на широка гама от услуги - маркетингови, технически и др. и така се увеличава печалбата на комисионера при по-малък риск.
активното осъществяване на комис.операции е основа за изграждане на стабилна с-ма от широки делови контакти и съответно за осъществяване на търг.операции за своя сметка при приемлив риск.
2.2. Предимства за комитента - производител
по-силна икон.позиция при управлението на реализацията, защото в КД комитентът може да формулира всички свои изисквания по отнош.параметрите на сделките, които комисионерът ще сключва.
посредникът може да поеме ангажименти за предоставяне на услуги на клиента и за извършване на разл.д-сти за стимулиране на продажбите, което повишава икон.ефект от сделката
дава възможност за обработка на отдалечени и раздробени пазари
3. Трудности и рискове при комис.операция
3.1. За комисионера
да не получи комисионното си възнаграждение
да получи комисионното си възнаграждение в намален размер
да не участва в разпределението на допълнителната печалба, постигната в резултат на усилията му
да бъде конкуриран на същия пазар и със същите стоки от самия производител или от друг посредник
3.2. За комитента
да параметрира неправилно у-вията на бъдещата сделка за продажба
комисионерът да сключи договор за продажба, който се отклонява от предписанията на КД и вреди на интересите на комитента.
поради некомпетентност комисионерът да представи невярна информация за състоянието и тенденциите на р-ие на пазара и за отношението на потребителите към стоката.
комисионерът да работи за фирми - конкуренти на комитента
комисионерът да наруши изискването за запазване на фирмена тайна
комис.операция предлага по-ограничени възможности за прикриване на произхода на стоката.
4. Комисионен договор
Най-важно задължение на доверителя е да заплати своевременно комис.възнаграждение на посредника. Други негови задължения са да съдейства всестранно на посредника при подготовката на сделката. У-вията, свързани с комис.възнаграждение, се отработват в следния ред :
избор на начин на начисляване на комис. възнаграждение (като %, фиксирана сума или смесен вариант)
определяне база за начисляване на възнаграждението(подходяща е нетната фактурна цена)
определяне размера на % на комис. възнаграждение
определяне правото на посредника да участва в разпределението на допълнит.печалба
определяне начина на плащане (обикн.се предпочита свободния банков превод)
определяне валутата на плащане (обикн.валутата на плащане на сделката за продажба)
определяне момента, в който комис.възнаграждение става дължимо
договаряне правото за получаване на мъртва комисионна, когато продажбата на стоките не се е реализирала не по вина на посредника
Изчерпателното определяне на задълженията на посредника изисква:
формулиране на основното му задължение да сключва сделки от свое име и за с-ка на комитента или да посредничи при подготовката и скл.на сделката.
определяне на номенклатурата от стоки, които ще се продават със съдействието на посредника
определяне на територията, където посредникът ще упражнява своята представителска власт
може да се определи минимален обем на продажбите за определен период
определяне на обема на представителската власт - изключително право на представителство, просто право, изключително право с ограничения
доверителят може да параметрира у-вията, при които да се скл.бъдещите договори за продажба и най-вече цената, но и франкировката, транспорта и начина на плащане. Може да се включи и уговорка за одобряване на всеки проект за договор от страна на комитента.
посредникът може да поеме задължение да осигурява техническо обслужване на клиентите, както и други д-сти по стимулиране на продажбите (рекламна д-ст, участие в панаири и изложби и др.).
