Сделката за м/унар.продажба следва установен технологичен цикъл - подготовка, сключване, изпълнение. М/унар.х-р на операцията формира някои специф.особености:
контрагентите са от разл.д-ви
голям брой посредници
стоката преминава презразл.д-ви
плащанията са във валута, която е чужда поне за 1 от контрагентите
познаване и спазване на разл.нац.законод-ва и м/унар.договорености
по-голяма сложност и по-висок риск (ценови, валутен и транспортен)
Подготовката на МП (м/унар.продажба) включва 2 етапа - обща и спец.подготовка.
ОБЩА ПОДГОТОВКА НА СДЕЛКАТА - цели установяване на у-вията за осъществяване на търг.д-ст на м/унар.пазар с опред.стоки през опред.период. Началният етап е SWOT анализ. Проучванията, анализите и прогнозите, формиращи общата подготовка, са свързани с:
функции на органите на законодателната и изпълнителната власт, които създават нормите на държ.регулиране на външнотърг.д-ст
нормативни документи, които параметрират режима за осъществяване външнотърг.бизнес
действащ външнотърг.режим за сделката и ли стоката - обект на внос или износ през съотв.година
действащ митн.режим за съотв.сделка - бълг. Законод-во регламентира 9 основни и 26 специф.режима. Основните са :
износ на стоки за потребление в чужбина
временен износ на стоки с обратно връщане в Б-я в изменено състояние
врем.износ на стоки от Б-я с връщане в неизменено състояние
обратен износ на стоки
транзит на стоки през Б-я
внос на стоки
врем.внос на стоки в Б-я с обратен износ в чужбина в изменено състояние
врем.внос на стоки в Б-я с обратен износ в неизм.състояние
обратен внос на стоки
м/управителствени документи, уреждащи спец.у-вия на внос и износ на двустранна и многостранна основа
документи, приети от м/унар.организации, които формализират търг.обичаи - Виенската конвенция за м/унар.продажба, ИНКОТЕРМС, докум.акредитив и др.
състояние и тенденции на р-ие на конюнктурата на свет.пазар на съответната стока
фирмена стр-ра на м/унар.пазар на съотв.стока
обичаи и неписани правила в търговията със съотв.стоки на различните регион.пазари
Общата подготовка се осъществява от маркетинговите звена на фирмата или от специализирана консултантска компания. Ползва се за оперативни решения.
КОНКРЕТНА ПОДГОТОВКА - в търговската практика този етап се покрива с ТЪРГОВСКИТЕ ПРЕГОВОРИ, чиято крайна цел е избор на контрагент или отказ от сделката поради отсъствие на икон.целесъобразност. Преговорите се провеждат по нклк.начина - устно ( срещи м/у партньорите), писмено (м/унар.ср-ва за търг.кореспонденция). Трябва да се намери оптималната комбинация м/у двете. Схемата за водене на преговори е следната:
Формулиране на позициите на страните по сделката
Защита на позициите
Съгласуване на позициите по пътя на компромисите и отстъпките - компромисите се правят с взаимност и умереност. Принципът на взаимната изгода предполага да се правят отстъпки и от двете страни.
Когато преговорите се водят само със средствата на търг.кореспонденция, те протичат по нклк.схеми в зависимост от това на кого принадлежи инициативата за започване на преговорите, дали преговорите се водят м/у познати или непознати контрагенти и дали контрагентите са изяснили позициите си по сделката.
Основните документи за водене на търг.преговори са :
Оферта
• твърда
• свободна
• проформа фактура
Запитване
Поръчка - има обвързваща сила, аналогична на трърдата оферта, и при нейното безусловно приемане може да се премине към изпълнение на сделката.
