Между основните характеристики на посредниците, които производителя търси в процеса на избора на подходящи посреднически канали са : финансова стабилност на посредника, добри контакти и връзки с контрагентите на вътрешния и външния пазар, количествена и качествена характеристика на кадровия потенциал, опасност от намаляване и отсъствие на контрол, риск от разминаване в целите на производителя и посредника.
За да се осигури качество на дистрибуционните функции по каналите за реализация се разработват системи от показатели за оценка адекватността на всеки посредник на обективните реалности, при които дадена система функционира и се развива. Вижданията на различните автори за показателите за оценка са разнообразни.
1.Показатели за оценка според Дж.Хилс и Р.Уудръф.
Дж.Хилс и Р.Уудръф (1987) предлагат при избора на посредници да се оценяват следните моменти:
- контакти и взаимоотношения на посредниците с потребителите от целевия пазар;
- капацитет, репутация и приходи от продажбата на стоки и услуги;
- възможност за ефективни дългосрочни взаимоотношения;
- финансово състояние и възможност за управление.
Предложените показатели са доста разнообразни: икономически, социални, психологични и прогностични показатели.
2.Показатели за оценка според П.Бенет.
П.Бенет (1998) предлага посредниците да се оценяват по следните характеристики:
- складова политика,
- компетентност на персонала
- пазарен дял на посредника.
В практиката оценката по посочените показатели няма да е прецизна и обоснована поради отсъствието в предложената скала на редица други важни показатели.
3.Показатели за оценка според Ю.Узунова
В най-ново време Ю.Узунова (1992) разширява и обогатява системата от показатели за избор на посредници в каналите за реализация. По конкретно тя предлага набор от следните показатели:
- размер на фирмата,
- вид и структура на портфейла на фирмата,
- фирмени позиции в разпределението,
- продуктови позиции в търговския асортимент,
- имидж на фирмата,
- пазарно покриване,
- ноу-хау и стил на ръководство на фирмата.
4.Показатели за оценка на Л.Каракашева
Л.Каракашева (1993) предлага широк спектър от критерии за избор на посредници:
- контакти и връзки контрагенти на пазара,
- контакти на посредника с банки, застрахователни и транспортно спедиторски фирми;
- възможност на посредника да осъществява професионално различни функции;
- количествена и качествена характеристика на кадровия потенциал
- авторитет и имидж на посредника.
5.Показатели за оценка на А.Кредисов
А.Кредисов (1995) вместо да предлага конкретни оценъчни показатели за избор на посредници синтезира два основни подхода за тяхното привличане: общ подход и избирателен подход. Предимствата на избирателния подход автора откроява в две посоки: възможности за дългосрочно сътрудничество и намаляване на конфликтните ситуации в перспектива.
6.Показатели за оценка на Е.Тонкова
Обобщавайки авторовите позиции по проблемите на избор на посредници по каналите за реализация тя предлага следната система от показатели за оценка на индивидуалния рейтинг:
- Локализационни показатели: дистанция от производителя, дистанция от потребителя, достъпност на посредника, инфраструктури предимства, трафик.
- Търговски показатели: брой търговски обекти, търговска площ, складова площ, търговско оборудване, специализация, форма на обслужване, пропускателна способност.
- Динамика на продажбите: изменение в пазарния дял на посредника по продукти, изменение на продажбите спрямо предходен период, продажби на един потенциален потребител, среден размер на една покупка от един потребител, сезонност на продажбите.
- Цени: цени за краен/индустриален потребител ,политика на търговските надценки.
- Разходи за реализация: разходи за реализация на един кв.м.площ, разходи за реализация на един лев оборот, постоянни разходи.
- Предлагани услуги: съпътстващи продукта услуги, възможност за паркиране, други услуги.
- Комуникационни показатели: транспортни мощности, промоционални възможности, способност за обмен на информация, възможност за контрол.
- Договорни показатели: спазване на цените в договорите, условия за рекламация.
- Професионални показатели: опит на търговския персонал, мотивиране на търговския персонал, класификация на търговския персонал.
- Времеви показатели: брой работни дни на посредника и работни часове на посредника.
7.Показатели за оценка на П.Банчев
Според него оценките за качествата на дистрибуторите се правят по основните показатели за тяхната работа. Целта е да се разкрият и отразят слабите места и едновременно с това да се използват силните позиции. В основата на оценките за дистрибуторите Банчев поставя съображенията за ефективност на работата. Не по.маловажни са и показателите за качеството на изпълняваните операции и готовността за съвместна работа по канала.
Работи се както с качествени, така и с количествени показатели. Количествени показатели са например: брой на посещенията на купувачите, брой на приетите поръчки, количество и стойност на поръчаните стоки, време за обслужване на купувачите, отправени жалби и рекламации, разходи по обръщението и др.
