Индивидите потребители са крайни потребители на закупените стоки и услуги и целта на придобиване е за задоволяване на лични потребности. В това отношение съществуват редица различия в поведението при покупка между индивидите –потребители и организациите – потребители (индустриални и обществени).
Основните отличителни характеристики на поведението на организациите–потребители е колективността при вземането на решението за покупка, комплектността и формализирането на процеса, както и по-голямото множество от фактори, влияещи върху този процес. Посочените особености произтичат от специфичните потребности на организациите, които са основния мотив за покупка и от спецификата на формирането и управлението на бюджетите на тези организации. Организациите формират специфичен вид пазар, различен от този на индивидите.
Фактори, влияещи върху организационното поведение при покупка:
- екипът, който взема решенията за покупка
- типът на покупките
- характеристиките на купуващата организация – структура, мащаби, бранш, стил и методи на управление
- околната среда –правни норми и ограничения, степен на технологично и общо икономическо развитие, материални и трудови ресурси, бюджет
Фази на процеса на вземане на решение за покупка в организацията:
-.Осъзнаване на проблема
- Установяване и специфициране на свойствата и количествата на необходимите стоки
- Идентифициране и проучване на възможни информационни източници
- Формулиране и анализ на възможните алтернативи
- Избор на конкретни доставчици
- Вземане на окончателно решение за покупка
- Поведение след покупката
