Лекции по Икономика

21. Стимулиране на продажбите

Мероприятията по насърчаване на продажбите са ориентирани към постигане на бързи резултати. Те трябва да се съчетават с останалите средства за увеличаване на продажбите.
В зависимост от ориентацията на насърчаването на продажбите -потребители, продавачи и препродавачи, се използват съответни методи и средства. За насърчаване на потребителите намира приложение предоставянето на купони, награди, безплатни образци, състезания, демонстрации. По отношение на продавачите също се прилагат различни средства: временен отбив от цената при покупка или отбив при повторна покупка, предоставяне на безплатни образци, премии, организиране на състезания. При избора и съчетаването на мероприятията трябва да се вземат под внимание конкретните условия на всеки външен пазар.
Мероприятията по насърчаване на продажбите са насочени главно към постигането на краткосрочни цели. Поради това увеличаването на средствата за тези мероприятия за сметка на рекламата и връзките с обществеността може да се отрази неблагоприятно върху имиджа на фирмата и нейните дългосрочни цели.
В условията на международен маркетинг при провеждане на мероприятия за насърчаване на продажбите трябва внимателно да се проучат националните особености на потребителите, ситуацията на пазара и други условия. В страните с ниско равнище на доходите потребителите са чувствителни към мероприятията по насърчаване на продажбите, тъй като за тях получаването на безплатни и допълнителни изгоди има важно значение. Отношението към мероприятията по насърчаване на продажбите в отделните страни зависи и от културните особености на потребителите, от тяхната нагласа да участват в лотарии, състезания и други игри. Възможностите за провеждане на конкурси, присъждането на награди, премии и други насърчаващи мероприятия в много страни са правно ограничени. Това налага маркетинговите специалисти внимателно да проучат конкретните условия и особено правните ограничения за провеждането на някои мероприятия по насърчаване на продажбите.