Ф.Котлър определя търговците на едро като”независими фирми, които поемат собствеността на стоките, управлявани от тях”. Търговците на едро се характеризират с обхват на големи търговски територии, по-ниска промоционална активност, специфично законово третиране. Според признака оказвани услуги авторът прави следното подразделение на търговците на едро – търговци на едро с пълно обслужване и с ограничено обслужване. Първите предлагат повече услуги, като поддържане на запаси и персонал по продажбите, кредитни услуги, доставки и управленска помощ, а вторите –по-малко услуги. Към търговците на едро с пълно обслужване авторът причислява универсалните и специализирани търговци и индустриалните дистрибутори. Към търговците на едро с ограничено обслужване Котлър причислява сash and carry търговци, посредници без подържани запаси, консигнатори, кооперации на производители и търговци на едро с поръчки по пощата.
Авторът посочва и класификация на търговците на едро, които не придобиват права на собственост върху продуктите:
- Брокери – посреднически функции без задържане на запаси, финансиране и поемане на риск
- Агенти – постоянно представителство на производителя чрез агенти на производителя, агенти по продажбите, агенти по покупките и търговски комисионери
- Клонове и офиси на производители и търговци – собствено представителство в продажбите или покупките
П.Банчев разглежда подробно търговците на едро. Той посочва, че значителна част от продажбите при индиректните доставки преминават през търговията на едро. Търговците на едро извършват дейностите по установяване на контакти с потребители или търговци на дребно, подготвителни и обработващи операции по продуктите, складиране и съхранение на големи запаси, транспортиране, влагане на инвестиции и др.
Банчев класифицира търговците на едро като търговци с пълно търговско обслужване и търговци с ограничено търговско обслужване.
1. Търговците на едро с пълно търговско обслужване обхващат възможно най-широка номенклатура в стокови групи и осъществяват всички възможни функции. Извършват се функциите по предоставяне на кредити, поддържане на големи запаси стока на склад, доставки до клиента, поддържане на консултантски, финансови и маркетингови услуги.Тези търговци на едро се делят на две големи групи: промишлени дистрибутори, продаващи предимно на производители и дистрибутори, продаващи предимно на търговци на дребно. Търговците могат да се подразделят също и на:
- търговци на едро с една стокова група- поддържат богата номенклатура от стоки на различни производители в една стокова група.
- търговци на едро за стоките на един производител - типични представители са вносителите на стоки от големи транс национални корпорации, които имат ексклузивни права за националната територии и снабдяват всички посредници по канала след тях.
2. Търговците на едро с ограничено търговско обслужване извършват ограничен брой търговски функции, като останалите функции се поемат от производителя или се прехвърлят на следващите посредници. Най-разпространени видове посредници са:
- Търговци на едро без доставки по системата плаща- взема (cash and carry). При тази система посредниците съхраняват стоките в складовете си на едро, като търговците на дребно или дребните потребители ги заплащат и сами си осигуряват транспорта. Те оперират главно с ограничени продуктови линии – хранителни стоки, строителни материали, електро –домакински уреди и др.
- Търговски пътници. Те осигуряват стоката и я доставят до потребителите. Търговците оперират главно с прост асортимент и нетрайни стоки, като обикалят мрежата за търговия на дребно, доставят стоката и се разплащат в брой.
- Търговци на едро по поръчки. Те първоначално събират поръчките, след което намират производителя и организират доставката до купувачите. Тези търговци не формират запаси, като оперират главно с големи партиди на стоки от прост асортимент – въглища, дървен материал, нефт и др.
- Търговци на едро консигнанти. Те оборудват свои подвижни търговски обекти. Запазват собствеността си върху продуктите, следят за цената, условията на продажба и др., като търговците на дребно получават комисионна за продаденото количество. Оперират главно с гастрономически изделия, лекарства, книги и др.
Асаел предлага следната класификация на търговците на едро:
- по признака собственост – независими търговци и търговци в структурата на конкретно определена фирма
- по признака нива на сервиз – търговци на едро с пълен сервиз и с ограничен сервиз
Според У.Прайд и О.Ферел “търговецът на едро е индивид или организация, улесняваща размените, които са основно сделки на едро. Търговецът на едро извършва всички дейности по препродажбата на продуктите.” Класификацията на У.Прайд и О.Ферел се доближава до тези на Ф.Котлър и на П.Банчев. Търговците на едро се подразделят на търговци на едро (търговци с пълно обслужване и търговци с частично обслужване ), на агенти и брокери и на клонове и офиси на производителя за продажби. Към търговците на едро се причисляват още подпомагащи реализацията агенции – обществени складове, финансови компании, транспортни компании, търговски изложби и търговски центрове.
1. Търговци на едро. Те придобиват право на собственост върху продуктите и поемат риск. Подразделят се на търговци на едро с пълно обслужване и търговци с частично обслужване
1.1. Търговците на едро с пълно обслужване са посредници, които предоставят многобройни маркетингови услуги и възможно най-големият обхват от функции. На тях се разчита за наличност на стоките, подходящ асортимент, разбиване на големи количества в малки доставки, финансова помощ и технически съвети. Търговците на едро с пълно обслужване могат да търгуват с потребителски и индустриални стоки, като се подразделят в три категории:
- Търговци на едро на генерални стоки – те са посредници, които извършват доста широк продуктов микс, но предлагат ограничена дълбочина в продуктовите линии. Те търгуват с лекарства, железария, козметика, тютюн, перилни препарати.
- Търговци на едро за ограничена линия продукти – те са посредници, които предоставят само няколко продуктови линии, но предлагат екстензивен асортимент в тях. Те обслужват сравнително големи териториални области и предоставят техническа помощ.
- Търговци на едро за специална линия продукти – Те са посредниците, които имат най-тесния избор на продукти, обикновено една продуктова линия или няколко продукта от една продуктова линия. Такива са например търговците на деликатеси или на деликатесни риби.
1.2. Търговци на едро с ограничено обслужване. Те предоставят само някои маркетингови услуги и специализират в някои функции. Често те не предоставят кредити, не доставят стоки, не дават маркетингова информация, не съхраняват запаси и др. Видове търговци на едро с ограничено обслужване:
- Търговци на едро по системата плати - вземи (cash and carry). Те не извършват доставки на продуктите до потребителите им
- Камионни търговци на едро. Те са посредници, които транспортират ограничена линия от продукти директно до клиентите на определено място. Имат важна роля в доставката на разваляеми стоки, напр. плодове и зеленчуци.
- Дроп –шопъри – те получават поръчки от търговците на дребно и ги предават за изпълнение на други посредници. Използват се главно за продажба на масови стоки – нефт, химикали, въглища, дървен материал и др.
Търговци на едро по пощата – те са посредници, които използват каталози вместо продавачи.
2. Агенти и брокери. Те договарят покупките и бързо изпълняват продажбите, но нямат право на собственост върху продуктите. Те са функционални посредници, т.е. извършват ограничен брой маркетингови дейности и в замяна получават комисионна върху стойността на сделката. Агентите представляват купувачите или продавачите на постоянна основа, а брокерите се наемат временно. Брокерите търсят купувачи и продавачи и договарят размяната.Те имат най-малко функции, но имат най-големи познания и информация в специализирана област. Има три вида агенти:
- Агенти на производителя – те са независими посредници, които представляват двама или повече продавача, като продават и приемат поръчки целогодишно. Реализират неконкуриращи се продукти и имат териториална ограниченост.
- Агенти по продажбите – те са посредници, които продават цялото производство на няколко производители. Те извършват всички дейности на търговеца на едро, без да притежават продуктите. Нямат териториални ограничения, имат пълна власт над цените, промоцията и разпределението.
- Комисионни търговци – те са агенти, които получават стоки на партиди от продавачите и договарят продажби на големите пазари. Най-често реализират селскостопанска продукция.
3. Продажбени клонове и офиси на производителите. Производителите изграждат продажбени клонове и офиси с цел да достигнат по-ефективно до потребителите си, като самите те извършват функциите на търговец на едро. Клоновете и офисите извършват всимчки дейности и имат същите функции като търговците на едро – предоставят кредити, доставят продуктите, оказват съдействие в промоцията, оказват различни услуги. Разположени са далеч от заводите на производителя. Разликата между тях се състои в това, че офисите нямат запаси, докато клоновете имат запаси от продуктите.
Прайд и Ферел разглеждат услугите и дейностите на търговците на едро от гл.т на услуги за производителите и услуги за търговците на дребно.
Когато използват търговци на едро производителите имат предимство, изразяващо се в използване на специализираните функции на търговците в натрупването и разпределението на продуктите, което намалява разходите им. Търговеца на едро спомага за разширяване на продажбената сила на производителя. Търговците на едро предоставят четири вида финансова помощ. Те заплащат разходите за транспортиране на стоките, намаляват складовите разходи, понасят загубите, източници са на работен капитал. В допълнение, те са проводници на информация в маркетинговия канал, като информират производителите за развитието и състоянието на пазара.
Търговците на едро подпомагат потребителите си - търговци на дребно в разработката на маркетинговите дейности. Те им помагат също при избора на продукти, които да закупят и им предлагат широк асортимент. Предоставят бързи и чести доставки в заявено количество, на определено място. По този начин търговците на дребно избягват рисковете и намаляват разходите си за складиране и съхраняване на стоките. Търговците на едро поемат транспортните разходи.
Според Н.Сълова “търговията на едро се осъществява чрез агенти или предприятия за търговия на едро”. “Търговците на едро в сравнение с търговците на дребно купуват сравнително големи количества стоки, с цел по-нататъшна препродажба на други търговци и се обслужват по-големи райони”. Търговците на едро изпълняват следните основни функции:
- Организиране на закупуване на стоки, което изисква подходящи връзки и взаимоотношения с доставчиците
- Формиране на стокови запаси и организиране на съхранението и управлението им като чрез това осигуряват намаляване на разходите, а в редица случаи и по-голяма сигурност при снабдяването на търговците на дребно със стоки.
- Преобразуване на производствения асортимент в търговски, т.е. събиране на сравнително ограничен специализиран асортимент на отделните производители и предлагането на широк разнообразен асортимент на търговците на дребно.
- Извършване на известна обработка на някои стоки – разфасовка, пакетиране и бутилиране в потребителски опаковки.
- Организиране и управление на складово стопанство с оглед формиране на стокови запаси
- Организация на снабдяването на клиентите със стоки – организация на приемането, обработката и изпълнението на заявките за доставка, осигуряването на транспортирането и експедицията на пратките.
Н.Сълова дава пълна класификация на търговците на едро, разгледана от различни показатели. Търговците на едро биват два основни вида:
1. Агенти. Те не придобиват право на собственост върху продуктите. За своята дейност получават възнаграждение, което главно е под формата на комисионна върху реализацията. Те от своя страна се подразделят на:
- Агенти на производителя
- Комисионери
- Консигнатори
- Търговски представители
- Брокери
- Фактори
2. Предприятия за търговия на едро. Те придобиват право на собственост върху продуктите. Те се класифицират по различни признаци, а именно:
- Според собствеността – държавни, общински, кооперативни, частни, с чуждестранно участие
- Според територията, на която действат – чуждестранни, национални, регионални и местни
- Според предмета на търговия – тясно специализирани, специализирани, комбинирани, неспециализирани, универсални
- Според обема на функциите, които изпълняват – търговци с пълно и с ограничено обслужване. Търговците с пълно обслужване са две разновидности – търговци на едро за потребителски стоки и снабдителни организации за индустриални стоки. Търговците с ограничено обслужване изпълняват само част от функциите на посредниците.
