Да бъдеш собственик на проспериращ бизнес е мечта на много хора днес. Но много често те не предполагат, че решението за започването на собствен бизнес включва обмислянето и решаването на множество сложни и често противоречиви въпроси.
Собственикът на малък бизнес не само трябва да открие, да формулира своята идея за бизнес, но и да я “види” като конкретна стока или услуга, след това да потьрси нейното място на конкретен пазар, да осигури ресурси за нейното създаване и производство, да разработи детайлен nлaн за действие, да обмисли юридическата форма, която ще приеме неговият бизнес, да тьрси най-доброто място за разполагане на бизнеса, за неговото управление и множество други важни въпроси.
От мечтите до реалността обаче има твърде обширно пространство, в което трябва да бъдат вложени неподозирано много труд, време и енергия. Някои остават само с мечтите си в бинго залите или печалбата от тотото. други тръгват по нелекия път от мечтите до реалността, от uдеята до пазара. Изминаването на този път обхваща или описва съдържанието на процеса на създаване на малкия бизнес. Този път е строго индивuдуален. Това съвсем не означава, че в този процес, осъществяван от различните собственици на малък бизнес няма общи черти и характеристuки.
Работата е в това, че изминаването на пътя от идеята до пазара се модифицира, пречупва през призмата на всяка индивидуална гледна точка, зависи от достъпността на необходимите ресурси, от характера на новuя продукт или услуга, от степента на зависимост от външната среда, от конюнктурата на пазара и пр. и други модификатори на поведението на собственика на малък бизнес. Ето защо описанието на процеса на създаване на малкия бизнес и формализирането му е не само трудна, но и сложна задача.
Нещо повече, различните дейности и етапи, разграничавани в процеса на създаване на малкия бизнес, не винаги текат в последователността, която желаем или е описана от различните авторитети и специалисти, към която се придържаме в нашата дейност. В практuката често няколко от дейностuте протичат едновременно или биват извършвани едновременно.
От една страна, това в значителна степен затруднява работата на предприемача, като увеличава натоварването му, но от друга страна в много голяма степен намалява времето за реализацuя. Трябва да отбележим, че в практиката реалният процес на създаване на малкuя бизнес има строго определенu граници, което го прави уникален спрямо другите, макар и подобнu нему, т.е. той прите¬жава спецuфични времеви и пространствени параметри, единствени и поради това, неподлежащи на пряко копиране.
Въпреки посочените ограничения има твърде много примери за диференциране на процеса на създаване на малкия бизнес. В преобладаваща си част те илюстрират този процес като интегратор на усилията на собственика на малък бизнес за реализиране на идеята до конкретния продукт или услуга в даден пазар. Ето защо процесът за създаване на малък бизнес трябва да бъде разглеждан като средство за описанието и обяснението им, а не като практически инструмент.
Избор нa предмет на дейност
Ако някой обяви, че тук съществуват някакви общи правила, принципи или модел за избор на предмет на дейност в бизнеса, то веднага можем да отговорим, че това е строго индивидуална човешка дейност и е много трудно от хилядите успешни uлu нeycneшни оnuти да правuм общu заключения и да даваме препоръки. По тази причина ще открием хиляди описани успешни прuмери за създаване на собствен малък бизнес, но много трудно е те да се повторят успешно.
По тази причина ние ще насочим вашето внимание към следните две опорни точки на всеки един бизнес - източнuците на доход и уменията на индивида.
Могат да бъдат дефинuрани следните източници на доход в съвременното пазарно стопанство:
• добрата идея е едuн от най-ефективните източници на доход в пазарното стопанство. Тя може да бъде продадена, с цел реализирането на доход, но може да бъде и осъществена от собственика й. Следователно нейнuят субект има възможността да стане предприемач, придобивайки доход от реализирането на uдеята си, или да прuдобие доход от продажбата й на заинтересовани лица;
• доходът от труд е един от най-разпространените източници на създаване на малък бизнес. Само експлоатацията, съчетана с икономическа независимост, е една от най-примамливите форми на организация на малкия бизнес. Тук шанс имат хората, които прuтежават специализирани знания и умения реализиращи се като занаятчии (шивачu, обущари, дърводелци, златари и много други). Те обаче твърде често не притежават знания и умения относно пазара, което е една от най-често срещаните пречки за тяхното успешно развитие. Най-често те се изразяват в следното:
- неправилно ценообразуване, като често надценяват своя вложен труд и умения;
- не проучват потребителските нужди, желанuя и мнения, поради което често губят клиенти от това си поведение;
- не се стремят към разширяване на дейността, с което се обричат на бавно и сигурно замиране на дейността;
- не познават новите технологии и инструменти, което ги обрича на преимуществено ръчния труд;
• доходът от притежаване на капитал има най-разнообразни форми в пазарни условия и се основава върху трудността на достъп до капuтал при банковите и други специализирани институции. В българските условия той намира разпространение главно под формата на заложни къщи, къщи за вещи под наем и други. Основните качества, необходuми тук, са пресметливостта, комбинативността и пр.;
• доходът от притежаване на връзки, контакти има усuлено разпространение в условията на преход към пазарно стопанство и е в основата на формирането на хиляди малки бизнеси, които възникнаха след 10.11.1989 година у нас. Голяма част от външнотърговските специалисти, лицата от системата на снабдяването и търговията на едро, от специализираните органи и пр. напуснаха своите работни места само с визитниците си и основаха своите нови частни фирми единствено въз основа на придобитите на старите работни места знания, умения, връзки и контакти;
• притежаването на специализирани знания и умения даде на голяма част от лекарите, зъботехниците, адвокатите, счетоводителите, редакторите, преводачите и много други възможност да започнат свой частен бизнес, организирайки своята и на част от своите колеги работа. Така се сформира една от най-независимите и устойчива прослойка в обществото, която е един от основните елементи на новата средна класа в страната;
• доходът от спекулация с доверието на хората създава условия за твърде бързи и лесни доходи. Това обяснява защо твърде често се срещат обяви за работа в Германия, Италия, Гърция, Португалия и други страни от странни фирми, чиито офиси са разположенu в съмнителни частни домове. Както установява след това следствието, броят на измаменuте хора е твърде голям, но за радост на спекулантите, всяка нова обява за работа има своите нови клиенти;
• спекулацията с алчността и наивността на хората се илюстрира най-добре от все още неприключuлите дела за пирамидите от близкото минало в страната. Немалко от тях продадоха вили, апартаменти и вложиха милиони левове с цел бърза и лесна печалба. Това продължава обаче и днес, което нu дава основанието да мислим, че тази възможност за доход съществува и днес, но при други, нови подходи за работа с “клиентите”. Прuлага се индивидуален подход, специална покана и пълна информационна завеса, както и бариери за отказ от участие. Добър прuмер в това отношение е примерът на “Галакси”;
• доходът от невежеството, незнанието на хората се основава върху обстоятелството, че в условията на пазарно стопанство функцията за опазването на индивuда се възлага на самия индивuд. Когато те нямат достатъчна uли нямат изобщо знания за правuлата и принципите на пазарното стопанствоте стават лесна плячка на спекулантите. Нещо повече, по телевизията непрекъснато се проповядва, че спечелването на примерно 1 000 лева е нещо толкова лесно и просто, само трябва да познаеш от колко и какви цветове е мартеницата. Тогава, защо тези неуки и неграмотни пазарно хора да не си помислят, че могат да спечелят тези 1 000 лева по начин, който не им е известен, и след като другите печелят, защо и те да не печелят. В резултат на това мислене десетки спекуланти придобиват добри доходи само с обявата на адрес на който да изпратите 100 лева, а ще получите 10 000 лв., други събират пари вместо инкасаторите на ток или вода, или пък събират пари от името на фондацията “Направете ме богат”.
Решение за собствен бизнес. Предварително проучване на пазара
За да превърнем една бизнес идея в конкретна стока или услуга, трябва да изминем един сложен и отговорен етап от процеса на създаване на новия бизнес - оценката на възможностите, но и ограниченията, които новата uдея или продукт създава за нас, и промените, които налага в околната среда.
Сложността на проблема uдва от това, че носителят на uдеята за нов бизнес обикновено е толкова влюбен в нея, че не дава и дума да бъде изречена относно практическата потребност на дадената стока или услуга. Когато му зададем въпроса “Кой ще кулува стоката или услугата?”, “Колко ще бъдат нашите клиенти и кои са те?” обикновено обидено отговаря “Ти не ми вярваш.”
Той винаги е убеден, че това е най-добрият продукт, най-полезната услуга и най-добрият бизнес. Тук той се държи по примера на всяка една любяща майка, която вижда в своето още жълто от преболедуваната жълтеница бебе най-красивото дете на земята. Опитайте се да й кажете, че то не е - ще ви намрази за цял живот. Със собственика на нов бизнес проблемът е същият.
Собственикът на нов бизнес обаче няма правото да се захласва по продукта или услугата, която предлага, а трябва много по-прагматично да отговори на един много съществен вьпрос: “Какви са възможностuте и ограниченията, които създава въвеждането на новия продукт?” Първото, което трябва да направи той е да се отърве от синдрома моята uдея е най-добрата.
Лечението на този синдром започва със самооценка на своята uдея (продукт uлu ycлyгa), което изисква задълбочено предварително проучване на пазара. Само отговорът на пазара дава правuлната “рецепта” за лечението на този синдром. В тази оценка могат да бъдат отграничени пет оценъчни направленuя:
- оценка на потенциалния пазар;
- оценка на риска и възвращаемостта на вложените средства;
- определяне на силните и слаби страни на новия продукт;
- оценка на конкурентното преимущество, което създава новия продукт за съответния пазар;
- оценка на последствuята върху средата.
А.Оценка на nотенциалния пазар
Всеки собственик на бизнес трябва да знае, че най-важното в бизнеса е не идеята и материализиранuят й носител (продукта), а нейната реализация на конкретния пазар. И най-добрата uдея, превъплътена в най-добрия продукт, съпътствана от най-добрата реклама и осъществявана от най-добрите мениджъри, няма да има успех, ако липсват достатьчно купувачи, клиенти. Определянето на размера на потенциалния пазар може да бъде извършено по няколко способа:
• оценка на пазара по аналогuя с друг сходен (подобен) продукт със сродни потребителски качества, цена, предлагане, реклама и пр.
• чрез проучване на крайните клиенти с подходящ инструментариум - анкети, интервюта и пр.
• чрез прогнозни методи за определяне обема на пазара
• чрез анализ на статистическа информация от продажбите
• въз основа на придобития оnuт и интуиция
• въз основа на информация от дистрибуторските канали.
Освен това собственикът на бизнес трябва да определи характеристиките на основните си клиенти - възраст, доходи, професия, образование, предлочитания и пр. Нещо повече, да установи контакт с тях и да определи конкретнuте изисквания към новия продукт чрез индивидуални разговори, чрез изучаване поведението на новия продукт чрез образец и събиране на мнения относно качествата му и пр. Особено внимание трябва да се обърне върху определянето и създаване на най-добрите методи за дистрибуция (разпространение) на новия продукт до крайните клиенти.
Б.Оценка на рuска
Рискът е най-верният спътник на собственика на малък и среден бизнес. Както споделят повечето успели собственици, най-важния риск е финансовият, поради което е естествен и стремежът да търсят на пътища за неговото намаляване. Обикновено, колкото по-големи са възможностите, произтичащи от въвеждането на един нов продукт, услуга, толкова е по-голям и рискът, който поема собственикът. Това предполага неговото изучаване и управление. Факторите, които влияят върху определянето на риска, могат да изглеждат като:
- промени в обема на очакваните продажби;
- промяна в разходите за възнаграждения;
- промяна в данъчните ставки и акцизи;
- неочаквани разходи;
- промени в цените на конкурентите за същия продукт;
- неценови действия на конкурентите;
- промени във валутните курсове и пр.
Реакцията на собствениците с по-голям опит за намаляване на риска изглежда по следния начин:
• използване на предварителни договори за обвързване на минимум 30% от произвежданото количество;
• замразяване на разходите по възнагражденuята за съответния период;
• създаване и използване на резервен фонд за посрещане на непредвнденu загуби и пр.
В.Определяне на силните и слабите страни на новия продукт
Едно от най-важните неща в бизнеса е да знаете какво е вашето място спрямо останалите в бранша. Един от най-ефективните методи за това е съизмерването на силните и слабите страни на продукта или услугата с конкурентните му такива. Това е възможно чрез съпоставянето на параметрите на отделните негови характеристики - качествени и количествени: цена, тегло, цвят, дизайн, габарити, сервиз и пр.
Набраната информация за силните страни на продукта са естествена основа за определянето на преимущество на новия продукт на пазара и се изполва основно в рекламата на продукта или услугата. Информацuята, получена за слабите страни на продукта, се насочва към сервизната мрежа за преодоляване на затрудненuята, които създава въвеждането на този продукт на пазара.
Г.Определяне на конкурентното преuмущество на новия продукт
Практическото значение на определянето на конкурентното преимущество се свежда до изработваването на изгодна стартова позиция за навлизането в конкретния пазар, чрез оценка на онази силна страна в момента, която носи ос¬новно, конкурентно преимущество. То може да бъде:
-нова, непозната до този момент потребителска ценност;
-по-добър дизайн;
-по-добро качество на изработката;
-по-ниска цена при същото качество;
- по-добър сервиз;
- по-лесно обслужване;
- по-висока достъпност до клиента и пр.
Д.Определяне на последствията от въвеждането на новия продукт
Последствията, които оказва новият продукт върху средата, са обикновено резултат от ограниченията, които самят продукт съдържа и налага на средата.
Пример: новият миещ препарат има изключителни миещи качества, но съдържа вещества, които са опасни за околната среда. Следователно неговото приложение ще бъде ограничено в точно дефинирани граници и условuя, определени от съответните екологични норми.
Виждаме, че негативните екологични последствия са заложени в ограниченията на самия нов продукт. Разбира се, че последствията, и самите ограничения могат да имат и друга насоченост или да бъдат търсени и в други измерения, а именно: технически, морални, демографски, икономически, социални и пр.
Следователно оценката на последствията от въвеждането на новия продукт върху средата трябва да бъде търсена в целия спектър на норми.
Проучване на външната среда
Много често собствениците на малък бизнес хвърлят неимоверно много усuлия за оцеляването в дадена пазарна ниша. След неуспеха мнозина от тях се питат: защо не успях. Отговорът, както показва нашата практика, обикновено се крие в неумението за оценка на средата и отсъствието на каквито и да е опити за изработване на противодействие на външната среда.
Много често дребните търговци откриват магазини (особено в подблоковите пространства), без въобще да се замислят и запитат, защо старите наематели на магазина не са успели. Всеки вярва в своите възможности, но само това не едостатъчно за успех. Причините за неуспеха са много и винаги конкретни за всеки един отделен случай. При едни случаи, това е близостта на по-сuлен конкурент, при други това е “наситеността на пазара с подобни и сродни продукти” uли пък все по-намаляващата покупателна способност на населението и пр. Но общото между всички е, че те са елементи на външната среда на даден бизнес.
Стремежът на всеки собственик на бизнес трябва да бъде осигуряване на висока адаптивност на своята дейност (фирма) към външната й среда, като разработи надеждни инструменти за противодействие срещу въздействието й. Това принуждава собственика на малък бизнес да върши две особено важни за неговото съществуване неща:
• да познава добре и
• да изучава непрекъснато външната среда на своята фирма.
При липсата на държавния защитен чадър или този на голямата организация може да се приеме, че колкото по-добре един собственик на малък бизнес познава външната среда на своята фирма, толкова по-голям е шансът за неговото оцеляване и развитие. Особено важно е това, когато той за първи път излиза на полето на свободнuя пазар.
Външната среда на фирмата включва три основни групи фактори: директно действащи, индиректно действащи и фактори на работната среда.
Групата на директно действащите фактори включва: доставчици, клиенти, конкуренти, финансови институции, професионални организации и съюзи, правни институции, държавни агенции и институции и др. Индиректно действащите фактори на външната среда са: груповите интереси и техните инстигуционални форми, икономическите условия, социокултурната среда, политическата ситуация, народопсихологuята, международната обстановка и пр. Фактори на работната среда на фирмата дават информация за степента на реалното функциониране на нормите и правилата в средата.
При оценката на факторuте на средата собственuкът на малък бизнес трябва да има предвид, че самата среда преживява множество промени, незабележими на пръв поглед. Това което трябва да направи той, е да прояви своята “будност” и оценu правилно посоката на променuте в средата. При това следва да има предвид, че функционирането на средата се характеризира чрез качества като:
1.Взаимозависимостта на факторuте на средата означава, че промяната в един външен фактор може да засегне други фактори и да предuзвuка съществени променu в условията на функциониране. Типичен пример за това е зависимостта на цената на петрола от чисто полuтически фактори като кризисни ситуации в петролодобивни райони. По-високuте ценu на петролните продукти причиняват верижно увеличенuе на ценuте на всички петролни продукти и деривати. От друга страна това води до увеличаване разходите на транспортните компании и повишаване цените на предлаганите от тях услуги. Държавата също се намесва в този процес, поради необходимостта от изземване на част от печалбата, породена от повишените ценu. В сьщото време професионалните съюзи изискват повишаване на тарифнuте ставки и възнагражденuята за труд, свързано с повишаване цените на стокuте, влизащи в основната кошнuца на потребителя. По този начин илюстрирахме как два чисто икономическu фактора (транспортните разходи и цената на труда) могат да бъдат пряко зависимu от едно полuтuческо решенuе или nроблем;
2.Сложността нa средата се отнася преди всичко до броя на външните фактори, които собственикът на малък бизнес трябва да следu, анализира и прогнозира в своята работа, за да изработи необходимото противодействие. Тук той трябва да знае следното: колкото една дейност е подложена на по-голямо държавно въздействие, колкото повече клиенти има, колкото са повече доставчиците й, колкото е технологично по-зависима от други, толкова по-сложно става изработването на противодействието на външната среда;
З.Hecuгypнocmтa нa външната среда е функция на количеството, качеството и достоверността на информацията, с която разполага собственикът на малък бизнес. Ако информацията е недостатьчна, ненадеждна и съществува съмнение за нейната достоверност, има голяма вероятност от невярна оценка на външната среда. Ето защо това предполага личното участие на собственuка на малък бизнес в процеса на оценка на достоверността на каналите на uнформация и надеждност на източнuците за информация;
4.Нарастващото напрежение на средата е главно резултат от взаимовръзката и взаимообвързаността на различните фактори. Главното, което трябва да направи собственикът на малък бизнес тук, е да установи къде е “точката на тяхното взаимодействие” и по този начин да придобие или създаде инструмент за прекъсване на нарастващото напрежение. Примерно ако нарастващото напрежение се дължи на увеличаване цените на петролните ресурси, то като възможен инструмент за противодействие може да бъде планиран резерв от допълнителни (непредвидени) разходи в цената на новия продукт.
Собственикът на малък бизнес трябва да знае, че неговата дейност е подложена на въздействие от една страна от всеки един от факторите на външната среда и от друга страна, от резултата от взаимодействието на същите тези фактори. Тяхното изучаване е необходимо, защото оцеляването на всеки един в полето на свободната инициатива е критически свързано с това, какво знае собственuкът на малък бизнес за своята среда. В чисто практически nлан той трябва да извърши три неща:
1. Да формира портфейла от фактори (индикатори) на външната среда, които имат най-голямо въздействие върху изпълненuето на конкретната дейност. Някои от тях могат да бъдат: промени в доставчиците и технuте условия; промени в клиентите и тяхната покупателна възможност; промени в данъчната система; промени в лихвената политика; промени в мита, преференцuи, квоти; промени в такси, тарифи и акцизи; движение на валутните курсове и тенденции във валутната политика; икономически и неикономически ограниченuя за дейност; вносно/износен режим; транспортни тарифи и облекченuя и много други. Същите трябва да бъдат непрекъснато в полезрението на собственика на малък бизнес, т.е. трябва да се актуализира непрекъснато информацuята за тях;
2. Да предвuди необходимите uкономически, правнu и органuзационни средства за изработване на противодействие на външната среда. Практиката показва, че като такива инструменти могат да се използват: създаване на вътрешни резерви от ресурси; осигуряване на дублиращи доставчици; използване на клаузи за неустойка при договорните отношенuя с клиенти и доставчицu; компенсиране на загубите от други производства или продажби и други;
З. Да изработи вярна оценка за работната среда като основа за надеждността на бизнеса.
Оценка нa необходимите финансови средства
Един от най-нерешените въпроси на малкuя бизнес още от началото на прехода към пазарно стопанство е този за финансирането на малкuя бизнес. Българската държава винаги се е държала, а и продължава да се държи като мащеха на малкия бизнес, въпреки някои възможности, които предоставят разлuчните банки и фондове.
По тези причuни ние ще се опитаме да покажем какво трябва да направи бъдещuят собственuк на малък бизнес в процеса на намирането на средства.
•Първото и най-важно в определяне на размера на необходимите средства е правилната оценка на първоначалните разходи за дейността. В този случай най-общо тези разходи (при търговска дейност) се свеждат до:
-ремонт на помещението;
-търговско обзавеждане;
-монтаж на търговското обзавеждане;
-разходи за доставки;
-такси за регистрация;
-такси за лицензи,патент и разрешителни;
-разходи за комуникации / на телефонна линия и монтаж на телефон;
-разходи за ВиК и електрически ток;
-непредвидени разходи.
Всичко първоначални разходи.
• Оценката на текущите разходи на дейността дава възможност на собственика на малък бизнес да установи какви ще бъдат постоянните разходи за един по-продължителен период от време, за който ще е необходимо да бъдат заделени предварително средства. Най-важните от тези разходи са:
-минимални лични разходи за издръжка;
-наеми;
-доставки;
-заплати на персонала;
-данъци;
-авансови вноски по осигуровки;
-текущи ремонти;
-транспортни разходи;
-консумативи и поддръжка на дейността;
-непредвuдени разходи.
Обща сума на постоянните разходи.
Тук трябва да се има предвид, че получената сума на постоянните разходи трябва да бъде налична предварително поне за 2-3 месеца. Това внася относително спокойствие у собственика на малък бизнес, тьй като през първите 1-2 месеца приходите нямат постоянен характер.
•По този начин оценката на общия обем необходими финансови средства е вече добре обоснована. Имаме първоначалните разходи и общите постоянни разходи за първите 3 месеца. Следователно ако съставим една балансова таблица, в нейната разходна част можем с известно основание да впишем като пасиви всички изчислени до този момент разходu.
В частта за активите могат да бъдат вписани следните източници:
- налични средства;
- средства от роднини, приятели, с отложено до 1 година плащане;
- средства от недвижимо имущество;
- средства от движимо имущество;
- средства от застраховки или пенсионен фоuд;
- средства, взети в заем за срок до 3 месеца.
С тези несложни изчисления вече може да се определите какви са вашите нужди от външно финансиране - фонд, банка и други финансови източници.
Процес на създаване на МБ – организационно изграждане
Избор на форма за стартиране на бизнеса
Най-често хората, които имат намерение за започването на някакъв бизнес, действат по инерция, по подобие на онова, което са наблюдавали, или имитират бизнеса, в който са участвали като изпълнители. В това няма нищо лошо. Такива са хилядите малки бизнеси, които в миниатюрен вид възпроизвеждат онова, което правят големите в бизнеса.
Традиционното навлизане в бизнеса е основно за българската практика. За съжаление обаче умаляването на мащабите в сравнение с големите фирми съвсем не означава намаляване и на проблемите на малките фирми. Напротив, усилията за оцеляване се увеличават пропорционално с намаляването на мащабите, защото заедно с намаляването на мащабите се намаляват вuдът и размерът на ресурсите, с които може да се противодейства на агресивната пазарна среда.
В същото време, ниските постоянни разходи, възможността за самонаемане и възможностите за лесна промяна съобразно пазарната конюнктура дават такива преимущества, че малкият традиционен бизнес ще остане една от най-привлекателните за навлизане в даден пазар.
Често пъти собствениците на малък бизнес, след като имат вече няколко години след гърба си, се обръщат към изминатuя път и си задават въпроса: “А нямаше ли по-лесен път, с не толкова много рискове, без първите стъпки”, без неимоверното напрежение и безсънните нощи, които трудно се забравят?”
Отговорът е ”да има такава възможност” и практиката на малкия бизнес в развитите страни показва една голяма част от тях. Някои от тях като франчайзинга са вече добре известни на българските предприемачи, други, като придобиването на чужд бизнес и прuдобиването на съсобственост в успяващ бизнес са предстоящи.
Франчайзинг
За мнозинството от потребителите фирмената марка “Макдоналдс” е добре позната и е символ за качество, чистота и бързина на обслужването. Тя присъства вече и у нас. Попитайте обаче кой е Рей Крок и едва ли ще получите верен отговор. Това едва ли е попречило на основателя на компанията “Макдоналдс” да бъде един от най-известните предприемачи на 20 век. Нещо повече, неговото нововъведение и неговuят успех коренно променят практиката на бизнеса и дават възможност на много собственици да навлязат бързо и без големи рискове в конкретния бизнес.
През 1955 година (вече на 53 години) Рей Крок открива първия Макдоналдс ресторант в щата Илинойс, САЩ. През 1960 г. той вече притежава верига от 228 ресторанта с 37 млн. долара продажби, през 1973 година, и над 9000 ресторанта с над 11 млрд. долара продажби в 44 страни на света в края на 1994 г. Успехът на дейността се основава върху четири фактора: Qualіty, Ѕervіce, Cleanlіneѕѕ and Value uлu Качество, Обслужване, Чистота и Стойност, които, както сами ще се убедите, се поддържат на завидна висота във всички ресторанти независимо от това къде те се намират - в Бостьн, София или в Париж.
Рей Крок умира през 1984 г. на 81 години с лично богатство над 500 млн. долара. и оставя една добре функционираща световна верига от заведения за хранене. Той оставя обаче и още нещо, израснало заедно с него, което изразено в цифри е достатъчно внушително и заслужава по-детайлно проучване и внимание.
През 1986 г. в света има около 487 000 франчайзера с около 576 млрд. долара продажби. През 1994 година тези цифри са над 674 000 франчайзера с над 900 млрд. долара продажби. Както сами се убеждавате, едно добро наследство и достатъчен брой последователи.
Какво представлява франчайзингът?
Защо той е толкова привлекателен за собствениците, поради което намира все по-голямо разпространение във все повече области на бизнеса.
Франчайзингът е съглашателство между производителя или притежателя на запазената марка (продукт или услуга) и купувача, което дава изключителните права за локано разпространение (в точно фиксирани граници) по предварително определени процедури срещу предварително договорирани вноски за определен срок.
Франчайзерът е притежателят на правата за производство на продукта или услугата, който предлага опит и знание за това, кое е възможно и кое не в дадения бизнес. Предлага типизирани процедури (технология), имuдж, обща реклама и защита за осъществяването на дейността срещу определено заплащане.
Франчайсистът е лице, което има възможността да навлезе в утвърден вече бизнес, ползвайки чужд имuдж, чужд опит, чужда реклама, като преодолява първоначалните проблеми на новия собственик, срещу определено заплащане, за определен срок.
Преимуществата на франчайзинга се изразяват в следното:
• премахват се всички стартови проблеми за новия бизнес, като франчайсистът получава готов план за действие;
• териториалното разположение на новия бизнес е предварително избрано;
• осигурена е защита от страна на франчайзера върху производството и продажбите за определен район, територия;
• ползва се обща реклама в масовите медии - вестници, радио, телевизия и пр.;
• обслужване от главен офис и тествана система за управление и контрол върху дейността;
• подкрепа при подготовката и обучението на персонала, необходим за осъ¬ществяване на дейността.
Видове франчайзинг
Съществуват множество разновuдности на франчайзинга и често пъти е трудно те да бъдат класифицирани. Независимо от многообразието на конкретните форми на тази все по-развиваща се дейност могат да бъдат отграничени два главни типа франчайзинг.
Франчайзингът “продукт/заnазена марка” е най-простата форма, при която франчайзерът притежава правата върху определен продукт или марка и продава тези права на франчайсиста. Практически това е и най-разпространената форма, която най-често присъства във взаимоотношенията между участниците в много от отраслите на икономиката.
Втората и по-сложна форма на франчайзинг, а именно: “бизнес формат франчайзинг” отразява много по-сложните взаимоотношения между двете страни. В този случай на всички етапи от развитието, производството, разпространението и предлагането на продукта/услугата франчайзерът оказва конкретна подкрепа на франчайсиста, включително и финансова.
Конкретното проявление на тези две форми на франчайзинг е практически неограничено. Най-често приложение на продуктов франчайзинг имаме при продажбите на леки коли, битова техника, при производството на напитки и пр. Все по-нарастващи са и услугите, които големи хотелски, компанuи като Holіday Іnnѕ, на компании за бързо хранене като Мак Доналдс и Кентъки Фрайд Чикън предлагат като франчайзинг. Тепърва предстои прилагането на този бизнес вариант при консултантските услуги, покупко-продажбата и управлението на недвижими собствености и още много други сфери иа бизнеса.
Разбира се всичко казано дотук съвсем не изключва мисълта, че при осъществяването на новата дейност от страна на франчайсиста не съществуват опасности. Както и при всяка една нова дейност, така и тук съществуват редица опасности. Ето защо преди сключването на договора за франчайзинг на даден продукт/услуга е необходимо да се извърши известно проучване. То обикновено включва:
. оценка на продаваемостта на продукта илu ycлугaтa, предмет на франчайзинговия договор. Тук обикновено се извършва сравнителна оценка на качествата на предлаганите продукти или услуги, на предлаганата технология, на предлаганата търговска марка с конкурентните такива. По този начин се набира достатьчна информация за това, доказан или все още не е даденият франчайзингов продукт, марка и пр. Естествено е, че недоказаният франчайзингов продукт ще предполага и по-висок риск, по-големи инвестиции, но в същото времеи по-ниски вноски и по-изгодни условия на договора;
• проучване на финансовата стабилност на франчайзера:
Тук е необходимо да се набере следната информация:
- общи приходи на франчазера за последнuте три годuни;
- брой на франчайсистите обслужванu от франчайзера;
- финансови резултати на всеки един от тях;
- отношението “приходи на франчайзера - приходи на франчайсист”.
Тази и друга информация, както ще видим по-нататък ще бъде изисквана от франчайзера и е част от процеса на договаряне;
• проучване нa потенциалния пазар, определен от nравата за разпространение на продукта или услугата.
Обикновено тук е необходимо да се извърши конкретно маркетингово изследване за емкостта на пазарната ниша, като се имат предвид демографските фактори, комуникативността на територuята, определена от договора, трафикът на преминаващите транспортни средства, традициите за покупката на подобни продукти или услуги и други;
• прогноза за финансовите резултати от реализирането на дейността по франчайзинговия договор;
Извършването на проучванията, изложени по-горе, изисква наличието на един по-широк кръг от информация, която може да бъде получена единствено от франчайзера. Препоръчително е тя да съдържа следните раздели:
- nълнa идентификация нa франчайзера: данни от регистрацията на фирмата, история на фирмата, система за управление и пр.;
- финансов отчет на фирмата за последните 5 години;
- бизнес опит нa ключовите мениджъри на фирмата франчайзер
- бизнес опит нa мениджъра, отговарящ за новите франчайсисти
- съдебните процеси, в които е бuла привличана фирмата франчайзер и какви са последиците от тях;
- предишни банкрути, в които са участвали водещи мениджъри на фирмата франчайзер;
- разходи по получаване на документацията, необходима за сключването на договора;
- какви други плащания, след процедурата ще бъдат необходими и в какви срокове трябва да бъдат изплащани;
- каква финансова поддръжка ще бъде осъществена от страна на франчайзера за франчайсиста - улеснения, отлагания, разсрочвания и пр.;
- ограничения върху т.нар. съпътстващи стоки и услуги, коuто не могат да бъдат предлагани (продавани) от франчайсиста;
- гаранции за mepumopuaлнa защита от страна на франчайзера при нарушаване териториалните граници, определени в договора от други конкуренти;
- условuя, при които е възможно извършване на трансфер на трети лица или т.нар. ре-франчайзuнг;
-условuя, събитuя и дейности, при които договорът се прекратява безусловно;
- санкции при преждевременно прекратяване на договора;
- програма за обучение на нови персонал;
- програма за включване в тържествата и изявите на франчайзера;
- организационна информационна и рекламна поддръжка на франчайсиста;
- имената и адресите на останалите франчайсисти на фирмата-франчайзер.
Практиката на франчайзинга в Българя обаче показва, че една преобладаваща част от договорите се сключват без наличието на подобна информация. Нещо повече, франчайсистите получават готови форми на договори, клаузите на които не се обсъждат и договарят.
Новите собственици трябва да знаят, че сключването на договор за франчайзинг задължително изисква привличачето на адвокат, който има необходимата практика в тази сфера. С негова помощ е задължuтелно обсъждането и договарячето нa всяка една от клаузите от договора. По този начuн ще бъдат избягнати евентуалнuте негативни последствия (най-вече финансови) от пропуски при подписването на договора, както и пропуснати ползи.
Придобиване нa чужд бизнес
Практиката на малкия и средния бизнес в развитите страни дава редица примери – както позитивни, така и негативни за придобиването на чужд бизнес.Примерите на доброволно сливане на две фирми нерядко се нареждат до примерите за агресивното поглъщане на една фирма от друга. Често ставаме свидетели, когато една фирма е изкуствено доведена до фалит, изкупена и след известно време продадена на една добра цена.
В същото време тази форма на навлизане в бизнеса намира проявление и в нашата бизнес действителност. В последните 3-4 години все по-често се осъществяват сделки за придобиване на малки преработвателни предприятия, цехове, за мляко, колбаси, на фабрики за преработка на слънчоглед, за производство на сокове, магазини и други.
Практически тук имаме навлизане в един бизнес, в който с придобиването на съответните производствени мощности се преодоляват първоначалните проблеми, съпътстващи създаването и изграждането на производствената база, дистрибуторската мрежа, източниците за снабдяване със суровини и други сложни и труднорешими проблеми на старта. В преобладаващ брой случаи новите собственици са търговци на същите продукти, разполагащи с широка дистрибуторска мрежа в страната и извън нея.
Основното, около което практически се водят преговорите и което в най-голяма степен интересува новите собственици - това е цената на предприятието, цеха, магазина. Ето защо повечето от тях свързват успешността на сделката с отстъпката от цената, която са успели да получат в резултат на водените преговори. Това, както показва практика, е не винаги най-важната оценка и вярното решение от страна на новия собственик.
За да бъдат избегнати възможни негативни последствия при прuдобиването на една чужда дейност е необходимо собственикът-купувач да извърши оценка на придобиваната собственост. Чрез нея той трябва да получи отговор на следните въпроси:
• “Съществуват ли ограничения за осъществяване нa дейността и какво е тяхното естество: административни, технически, финансови, екологuчни и пр.?”
• “Съществуват ли ограничения (забрани, квоти и пр.) върху производството и износа на продукта от дейността?”
• “Съществуват ли скрити (стари) задължения към доставчици, кредитори и пр.?”
• “Какви са тенденциите в развитието на бранша?”
• “Съответства ли печалбата на обема на продажбите?”
• “Приемливи ли са разходите (производствени и непроизводствени)?”
• “Защо се продава фирмата?”
• “Каква е конкуренцията в отрасъла?”
• “Какви са тенденциите в развитието на покупателната способност на главните клиенти на продукта?”
• “Какво е финансовото състояние на фирмата?”
• “Кои са ключовите фигури в управлението и производството на фирмата? Ще бъдат ли те задържани?”
• “Какъв е имиджът, репутацuята на фирмата пред клиентите, кредиторите, снабдителите и пр.?”
В търсенето на отговор на поставените въпроси собственикът-купувач зас¬тава пред избора на метод за оценка на дейността. Въпреки че дейността по оценката на една дейност е строго професионална, собственикът-кулувач трябва да има определена информация за преимуществата и недостатъците на всеки един от прилаганите методи за оценка на предприятията.
Съществуват три основни метода за оценка на една дейност: метод на оценка на активите, метод на оценка на доходността и метод на пазарното съпоставяне (сравнение).
Методът оценка на активите се основава върху оценката на чистата (нет¬на) стойност на материалните активи. Тя обаче не е пазарната стойност на същите тези активи и това трябва да се знае много добре от купувача на дейността. Тук купувачът трябва да бъде много внимателен към следните тесни места при този метод на оценка.
Освен материалните активи съществуват и т.нар. нематериални активи, чиято оценка е твърде субективна. Често пъти тя не е правно защитена, поради което няма точна пазарна стойност. Освен това могат да съществуват и т.н. скрити активи и пасиви. Такива активи обикновено са: застраховки, надвнесени данъци, скрити отчисления по договори. Пасивите обикновено са скрити като осигурителни вноски, просрочвания по договори, гаранции по договори на трети страни и пр.
Методът оценка на доходността се основава върху предположението, че дейността ще продължи в нормалните си условия и ще бъде доходоносна. Методът се опира върху три опорни точки:
• nрогноза за сигурността (несигурността) за 1- до 5-годишен период от време;
• прогноза за очакваните чисти парични доходи от дейността за определен период от време (З до 5 години);
• норма на възвращаемост при подобни инвестиции - сравнение с дейност “аналог”.
В крайна сметка, оценката на дейността е ориентир за купувача, който трябва да реши какво (колко) да плати, очаквайки определен доход.
Методът нa пазарното съпоставяне практически изисква намирането на 3-4 сродни по предмет на дейност, мащаби, технологично равнище и управленuе предприятия. Следващата стъпка е намирането на съпоставими показатели, чрез които трябва да се извърши сравнението. Това е твърде субективно, но в същото време се основава върху предприятия - образци, които действително произвеждат, продават, т.е. са реални пазарни агенти. Конкретни показатели за сравнение могат да бъдат: ръст на производството, средна възвращаемост на собственuя капитал, размер на привлечения капитал, основни средства и пр.
Методът има широко (макар и неосъзнато) разпространение поради обстоятелството, че много хора, включително и самите собственици-купувачи имат твърде голям ежедневен опит в прилагането на този метод при осъществяването на покупките си всеки ден.
Действителната практuка на придобиване на едно предприятие от страна на новuя нов собственик показва, че независимо от познаването на конкретния използван метод за оценка на предприятието (от оценителя) новuят собственик задължително трябва да разполага с конретна и вярна информация за новото предприятие относно:
• какво произвежда предприятието: сравнение с това на конкурентите; силни и слаби страни на произвеждания продукт;
• състояние на производството: използвана технология, състояние на оборудването, квалификация на персонала, организация на производството и пр.
• продажби - обем на продажбите, организация на продажбите, развитие на мрежата, състояние на складовата база, обработка на поръчките от клиентите и пр.
• паричен поток (приходи и разходи): оценка на основните приходоизточници (разходи), причини за промените в приходите (разходите), сравнение с други предприятия,
• финанси на фирмата: структура на капитала, възвращаемост на капитала, анализ на използването на кредитите;
•ипотеки и гаранции
• мениджмънт - заплащане на основните (ключовите) лица от персонала, мотивация за работа и пр.
Собственикът-купувач, придобиващ една нова дейност, не трябва да вярва безгранично на оценката, направена от която и да е консултантска къща (независимо от нейният висок имидж и репутация).
За да вземе последното решение (за закупуването на дейността), той трябва да извърши свое насрещно проучване. То трябва да се основава върху допълнително проучване на автентични документи и информации, чийто примерен кръг е следният:
• копия от лицензи, разрешителни, франчайзuнгови договори, промишлени образци и пр.;
• документu за платени данъцu, акцизи, социални осигуровки и пр.;
• заверени годuшнu финансови отчети за последните три години;
• отчети за отказани плащания (банкови извлеченuя);
• копия от договорите за наем;
• копuя от договорите за заеми от кредитни институции;
• копuя от застрахователните договори, сключванu за период от 3 години;
• копия от всички лизингови договори;
• списък на основните клиенти на фирмата;
• списък на основните снабдuтели на фирмата;
• списък на банките, адвокатите, финансовите експерти и счетоводuтелите, обслужвали фирмата;
• начислен и изnлатен ФРЗ, включително и за допълнuтелно работно време;
• документи за спонсорство, благотворителна дейност и пр.
Подобно лично проучване е необходuмо, защото в крайна сметка отговорността за прuдобиването на новата дейност (т.е. за взетото решение) и последиците от това лежат върху nлещите на придобиващия я собственuк. По този причина той трябва сам да провери поднесената му (макар и добре nлатена) оценка на дейността.
Придобиване нa собственост в успяващ бизнес
Развитието на обществените процеси след 1989 година в страната бързо формира прослойки, притежаващи твърде големи финансови ресурси и доходи в резултат на реституцията, от получаване на високи наеми (особено в търговската част на градовете), спекулативно натрупани средства и пр. Несигурността, от една страна, на банковата система, крахът на пирамидалните структури и някои от частните банки и желанието в същото време на същите тези хора да запазят и увеличат натрупанuте средства създават една нова икономическа ситуация.
Налице е желанието (независимо от конкретните подбуди на притежателите на финансови ресурси) за придобиване, участие или съучастие в дейности, които до този момент не бяха в обсега на вниманието на притежателите на парични ресурси, т.е. за навлизане в бизнеса.
Прицел на този интерес се оказаха частните производствени капиталови дружества и кооперации, ателиета за услуги, малки ресторанти и заведения за хранене и много други бизнеси, които за изминалия период преживяха немалко трудности и продължават да бьдат в нелеко положение.
В същото това трудно време обаче, те придобиха завuден опит в производството, създадоха мрежа от дистрибутори и клиенти, установиха надеждни източници на ресурси и създадоха (инвестирайки печалбата си) собствена производствена база. Това не остана незабелязано от собствениците на свободни парични ресурси.
В интерес на истината трябва да отбележим, че на повишено внимание се радват не само капиталовите дружества и кооперации, но и едноличнuте търговци, занимаващи се с производствена дейност. Особено голямо е вниманието към производителите на мебели, дограма, хранuтелни продукти, дрехи, бельо, аксесоари за шивашката промишленост, селскостопански инструменти и други.
Следователно, създава се нова възможност, осигуряваща влизането в един бизнес отново без почти никакъв риск за една група от хора, които притежават свободнu парични ресурси, от които (в същото време) толкова има нужда всяко едно производство.
За притежателите на свободни парични ресурси това е нова, перспективна възможност за навлизане в бизнеса без първоначалнuя риск, проблеми и неудачи.
Интересите и на двете страни обаче се сблъскват в едuн и същи проблем. Това е проблемът за контрола (контролнuя пакет от акции) върху дружеството, който е следствие от съотношението на собствеността върху притежаванuя капитал. Такава е юридическата трактовка на проблема, която сама по себе си е вярна, но няма адекватна управленска и икономuческа основа. Тя се основава върху твърдението, че източнuк на доход е само капиталът.
И двете страни трябва да знаят, че в практиката на бизнеса съществуват четири основни източника нa доходи: идеята, трудът, информацията и капиталът.
Следователно във функционирането на едно акционерно дружество (кооперация) предварително се залага (чрез Устава или Учередителнuя договор) едно твърде съществено противоречие, противоречuето между носителите на интереса на тези четири основни приходоносители, което обикновено е отразено в схемата за формиране и разпределение на дохода.
В преобладаваща част случаите интересите на притежателите на акционерен дял по-малък от 51% не са с надеждно защитени. За оправдение на накърнения им интерес обикновено се противопоставя значимостта нa положения труд от управляващите, полезността на идеите, които се реализират в дейността на дружеството, и ”безценността” на връзките, комуникациите, които се притежават от управляващото тяло.
Цената на незащитеността обикновено се изразява в луксозни атрибути на бизнеса (коли, почивки, по-висок стандарт и пр.) за управляващите.
По тази причина собственикът на паричния ресурс, търсещ изгодно вложение чрез придобиването на акционерен дял (или дялов капитал), освен финансовата информация, която трябва да бъде налична при вземането на решение за закупуване (придобиване) на едно предприятие от новия собственик, трябва да има предвид още:
• какво е заплащането нa управляващия екип сравнено със сродни предприятия (дружества);
• какъв е делът на непроизводствените разходи спрямо производствените разходи, към общите разходи и към разходите на сродни предприятия (дружества);
• съществува ли клауза за персонификация на капитала в Устава на дружеството.
Само чрез оценката и на тези допълнителни nоказатели за оценката на предприятието собственикът на капитал може да вземе решение за участие или не в дружеството (кооперацията).
Тази форма на навлизане в бизнеса, а именно, прuдобиване на част от проспериращ бизнес, ще има все по-голямо значение и все по-разширяващо се приложение в практиката. Причина за това според нас е невъзможността всички да притежават специфичните само на предприемача будност, наблюдателност, дееспособност и неуморимост. В това е и шансът на другите.
Разположение на малкия и средния бизнес
В процеса на организационното приспособяване на новата дейност към условията на външната среда новият собственик неизбежно стига до онзи момент, в който теоретичните хипотези и конструкции, анализи и прогнози, изводи и оценки се пречупват през призмата на конкретното физическо разполагане на новата дейност. За съжаление в преобладаваща част от справочните пособuя за навлизане в малкия бизнес липсват практически съвети и правuла за избора на най-удобното място за разполагане на новия бизнес.
Може би една от причините за това е фактьт, че новите собственици тръгват по пътя на тези преди тях и естествено придобиват и същите грешки. Често те наемат магазини, които са фалирали поради лошо месторазположение, наемат складове, до които достъпът е затруднен или които твърде дълго време не са работuли, откупуват право на строеж, без да се проучuли възможността за захранване с електрическа енергия и вода, откриват производствена дейност във вилна зона, след което са санкционирани от съответните общински органи поради протести на околните собственици и пр.
Докато въпросът за месторазположението на новия бизнес касае примерно офиса, нещата не изглеждат толкова сложни и трудно решими. Но когато изборът се отнася до развиването иа производствена дейност, то тогава действителният избор е много по-сложен.
Изборът се определя от множество фактори и ограничители, които могат да бъдат групирани като:
• с пряко влияние върху локализационния процес.
Към тази група се включват природни фактори (земя, биоресурси, водни ресурси, климатични особености и други), икономически фактори (капитал, енергийни и суровини, производствена структура, социална и екологична инфраструктура. Тук могат да бъдат посочени още демографската структура, социалните фактори като заетост, социална подкрепа, социална структура и др);
• с косвено влияние върху локализационния процес.
Тук могат да бъдат посочени следните фактори: развитието на комуникациите и информационната инфраструктура, степен на специализация на производството и степен на зависимост от доставчици и снабдители, енергоемкост и трудоемкост на производството и пр.
В същото време съществуват и други подходи за локализиране, които се основават върху натрупания емпиричен опит в създаването на малкия бизнес. При създаването на малък тьрговски бизнес примерно особено полезни могат да се окажат съветите на експерти от управлението на малкия бизнес в САЩ. При локализацията на търговския бизнес имайте предвид следните фактори, съветват те:
• привличане на клиентите към съответната част на града или населеното място;
• интензивност на движението (автомобилно и пешеходно);
• допълващия ефект от функционирането на съседните магазини;
• удобство за паркиране и достьпност на обекта;
• определете характера на стоките, които ще продавате - бързопродаваеми, бавнопродаваеми и луксозни стоки;
• замислете се върху необходимостта от изучаване иа пътникопотока. Изяснете си кои са вашите потенциални клиенти - по възраст, пол, доходи и пр. Наблюдавайте само тях;
• определете зависят ли продажбите от сезона или от други фактори при определяне на потенциалния брой клиенти;
• ако не сте намерили подходящото място за вашия бизнес, не прибързвайте с наемането или покупката му.
Независимо от това какъв ще е вашият бизнес считаме, че в процеса на локализация на бизнеса вие ще трябва да решите множество конкретни проблеми, част от които според нас са:
• какви ограничения произтичат от същността на новия продукт, вследствие на които можете да имате проблеми с околните;
• каква ще бъде организацията на новата дейност - локална или разпръсната (разпределена) структура;
• какъв е характерът на земята, определена (избрана) за месторазположение на дейността.
Проверка дали земята (парцелът) може да бъде използван за целите на дейността според териториално-устройствения план на съответната община.
Проверка на евентуалните тежести върху имота, като реституционен иск, незадоволени претенции на наследници, ипотеки и пр., които могат да възпрепятстват в определен момент вашата дейност.
В търсенето на оптимално решение за локализация на бизнеса не пропускайте да проверите следните фактори:
• ако наемате помещение, съставете така договора за наем, че да имате възможността при евентуална негова продажба да получите известен срок -примерно б м, за продължаване на дейността;
• проверете конкретните изисквания на съответните компетентни органи относно екологичните, санитарните, епидемиологични и пр. ограничения за съответния регион, прилагани към производствените и тьрговските дей¬ности;
•оценете географското разположенuе на мястото спрямо доставчици, клиенти и на тази основа определете цената на достъпността като производна от транспортните разходи;
• оценете осигуреността на месторазположението с електрическа енергия, вода, ВиК, телефон и пр.;
• проверете, ако мястото за локализация е бuло използвано за бизнес, защо са напуснали вашите предшественици. Направете си съответните изводи, ако предметът на бизнеса е сходен;
• оценете сигурността на избраното от вас място.
Така ще се застраховате срещу грешките, допускани често от собствениците на малък бизнес.
